अभी लॉगिन करें 郭德纲和于谦有段传统相声叫《怯拉车》。说的是个外行看别人拉洋车赚钱，自己也想干，结果不懂装懂闹出不少笑话的故事。网上流传的版本不算多，2006年和2008年各有一版，但我最中意的还是2015年纲丝节上的那场。无论是语气的拿捏、节奏的把控，还是台下观众的反应，都恰到好处，感兴趣的朋友可以去搜来看看。
在这段相声里，老郭除了刻画主人公这种“怯拉车”的做派，还顺道描摹了另外两种车夫：拉车贼和拉车油子。今天咱们不妨借着这相声里影射的三种人，聊聊职场里真实存在的三种营销模式。如果你在工作中也用这三种路子去对待客户，那客客气气地说一句：你这是在自毁前程。
先说“怯拉车”。在老郭的相声词典里，“怯”字很常见，像怯富贵、怯洗澡。这里的“怯”，说白了就是不懂行、没经验、露怯。相声里的主人公操着一口山东话硬充老北京，朋友给他指了条谋生的道儿，他一眼相中了街上跑的洋车，觉得这活儿有两条腿就能干。于是弄了辆快报废的车随便拾掇拾掇，跑到街上一条死胡同里开始拉客。结果不但没把客人送到地儿，反倒直接给人拉出了城。
这种“怯拉车”模式犯了营销里的大忌，从头到尾至少踩了三个坑。首先是门面没装好。一辆破车，再怎么修也掩盖不了底子差，连最基本的体面都维持不住，客人凭什么上车？做营销也一样，得学会恰当地包装自己，着装、礼仪得符合商务场合的调性，顺势迎合客户偏好。以前有个产品经理来我们网点谈代理项目，跟领导聊得频频点头。后来得知我们领导是个果粉，他第二天就把手机电脑全换成了苹果设备。就这一个细节，瞬间拉近了距离，项目推进得异常顺利。门面就是吸引注意力的敲门砖。
其次是选错了地儿。放着繁华大街不待，非得跑死胡同里蹲着。用相声里的原话说：这状态，一辈子也等不来客！做产品营销，时间、地点、目标受众三者缺一不可。前不久，一位老同学给我打电话，说他们单位在搞留学生出国业务的年会拉赞助，问我们银行有没有兴趣。我一听正好对口，最近行里正大力推广留学生出国贷款，立马向领导汇报。领导也觉得是个绝佳契机，很快拍板达成合作。本来只是个不起眼的小赞助，最后演变成了专项业务合作。找准了范围，精准营销，成交量自然水到渠成。
最后是不认路，这也是最致命的。身为车夫，认路是吃饭的本钱，路都不熟怎么送客？对营销人员来说，基本的产品知识就是你的路线图。如果连产品收益、期限、投资方向、风险等级这些硬核指标都一知半解，遇到客户提问一问三不知，甚至不懂装懂，你怎么让客户放心掏钱？信任一旦崩塌，生意也就到头了。
如果说“怯拉车”是没经验的职场新人，那“拉车贼”就是熟谙规则的职场老鸟。他们懂规矩、会察言观色，能把身边资源玩弄于股掌之间。按理说这样的人应该是个学习榜样，怎么也自断前程呢？别忘了，他名字里占了个“贼”字。
相声里的拉车贼有一套自己的生意经：君子不拉，书生不拉，专门去火车站蹲刚下车、找不着北的外地人。明明拐个弯就到的地儿，愣是黑要人家两块大洋。用老乡的话说，从山东到北京才花了一块半！这宰客手笔可见一斑。更绝的是，过街口时连蒙带骗，又跟老乡多要了两块莫须有的过路费。等再过一个街口，花一毛钱把这单生意甩给一个拉车的半大孩子，自己把四块大洋干干净净揣进了兜里。
说白了，拉车贼赚的是黑心钱。这跟社会上某些不良理财公司的套路如出一辙。他们用夸张的业绩和高得离谱的收益做诱饵，专骗那些缺乏金融常识的老年人，把人养老本赔光。这些人熟谙市场游戏规则，摸透了客户的投资心理，游走在法律边缘甚至直接践踏法律，全然不顾客户利益，唯利是图，最终只能是害人害己。以前有个共事过的客户经理，为了填自己的私欲，私下把没和银行签代理协议的三方产品推销给手头客户，自己吃中间的回扣。没过多久产品暴雷亏损，东窗事发，他不仅亲手砸了自己的饭碗，还给整个行业的声誉抹了黑。有意思的是，相声里那个拉车贼同样没落得好下场——他用骗来的钱把自己包装成阔少爷，结果当场被同行戳穿，丢尽了颜面。
最后说说“拉车油子”。这种人没拉车贼那么可恨，但也绝对不招人待见。油嘴滑舌、八面玲珑、面上透着股市侩气，这是拉车油子的标准画像。按相声里的原话，从客人上车到落脚，这人的嘴就没停过，满嘴跑火车。一方面，他把客人捧得比天高，什么大富大贵、升官发财全给招呼上了；另一方面，又把自己说得比谁都凄惨，拉着客人在街上跑，说自己汗流浃背、赚不到钱，变着法子博同情。等该找钱的时候，他又推脱找不开，愣是把该找给客人的五毛钱揣进了自己腰包。
这类人没什么真本事，全靠一张嘴，但句句都是算计。做营销确实需要口才和适度的包装，但绝不是假大空。营销的落脚点终究是产品，如果只靠拍马屁和卖惨来换取业绩，哪怕能占点小便宜，也注定走不远。我遇到过这么一位同事，他在营销初期不懂怎么用产品的硬实力去打动客户、建立信任，就知道靠送礼品来吸引客户，换取指标的完成率。结果呢？只能眼睁睁看着客户不断流失。靠这种短视的手段去营销，最终埋葬的只会是自己的职业前途。
其实，不管是怯拉车、拉车贼还是拉车油子，相声里的讽刺放在今天的职场依然一针见血。营销的本质是价值传递，而不是坑蒙拐骗或投机取巧。
