अभी लॉगिन करें 企业到底怎么增长？剥开各种复杂的表象，核心其实就卡在两个维度上：客户做决定有多难，以及竞争对手有多难缠。把这两个维度交叉起来，市面上的生意基本就能归入四种截然不同的市场。
先看增量市场。客户决策轻，竞争也不激烈，属于典型的“风口期”。这时候最关键的不是死磕细节，而是看市场的体量和窗口期。盘子太小没人看得上，一旦能做大，各路玩家马上就会杀进来。所以，增量市场从来不是一个固定的赛道，而是一个极其短暂的时间窗口。商业世界里最性感的创新，本质上就是不断去撕开这样的增量缺口。面对这种需求远大于供给的局面，核心战略就是“抓机遇”。产品功能及格、能卖出去就行，最要紧的是找到高效转化的主渠道，把流量快速变现。毕竟风口能吹多久谁也说不准，落袋为安才是正经事。
再看波动市场。客户决策依然轻，但竞争极其惨烈，行业几乎每隔一两年就要洗牌一次。门槛低、跟风多是罪魁祸首。最典型的就是餐饮业，前年火小龙虾，去年流行炖鸡，今年又变成了腌鱼，像个不断轮作的市场。当然，还有一种更深层的波动叫“突破市场”，比如现在的新能源汽车，正处于深水区的大洗牌中，稍有不慎就会被拍在沙滩上。在这种洗牌期，战略必须转向“抓差异”。当市场从增量变成存量甚至缩量，死亡的企业比新进的还多，产品同质化会瞬间暴露。拿酸菜鱼来说，刚兴起时靠“鱼好吃、汤好喝”就能自然增长；等满大街都是的时候，不做出差异化去别人的地盘抢食，就只能等死。
接下来是深耕市场。客户决策极重，但竞争相对温和。B2B业务和短期内看不到明显效果的保健品就是典型代表。这行的特点是发展慢，一个客户从接触到签单磨个一两年是常态，但好处是壁垒深，客户一旦用习惯了就极难流失。在这个市场里做生意，最大的痛点有两个。一是“项目制”拖慢了脚步。谁能把高度定制的研发改造成“七成标品加三成定制”的模式，谁就能驶入快车道。二是“大而全”的贪心。有些商家恨不得一次性给客户塞进上百个功能，结果牵扯到客户内部太多部门，利益一冲突项目就卡壳了。为了推进，又砍掉大部分功能只留几个免费试用，结果客户体验极差。这就好比你给驾驶员一个方向盘和一个油门，却告诉他“这就是辆车”。按照精益创业的逻辑，我们不该给客户一堆零部件去试用，而是得直接给他一辆能开走的“滑板车”——一个能独立交付、体验完整的最小化产品。深耕市场的常态是熬，如果一直温吞水很容易把团队熬死。所以在成长期，战略必须是“抓引爆”。必须在价值链的某个节点上制造引爆点，无论是产品、口碑还是融资。你看这几年强势崛起的互联网巨头，都是在长期经营中通过资本和资源的密集投入，连续引爆多个节点，硬生生把漫长的行业周期给压缩了。
最后是存量市场。客户决策重，竞争也到了白热化。这时候大家只能拼生态、拼精细化运营，拼的是谁的底子厚、谁活得久。在凝固期，战略的核心是“抓壁垒”。方便面市场就是个典型的存量盘子，全国销量基本固化，但高端快餐面却跑出了增量。一方面，外卖的普及让大家意识到传统方便面的不健康，产生了替代需求；另一方面，高端快餐面主要靠互联网渠道销售，传统巨头反应迟钝。前者吃的是外卖红利的机会，后者吃的是传统巨头转身慢的壁垒。
最后顺便提一句，分享这些互联网运营与商业增长的干货，初衷只是希望能给同行提供一些参考。文中部分观点或案例源自网络收集与读者贡献，不代表本平台完全赞同其观点，也无法对所有细节的绝对真实性打包票。如果内容不慎侵犯了您的权益，烦请联系管理员，我们会第一时间处理。