अभी लॉगिन करें 过去这几天，我们拉了一个推广小组，把几位有经验的CP聚到一起，实实在在干了一件事：把今年最新的推广渠道重新梳理了一遍。
这个想法其实特别简单。2019年已经过去两个月了，大家手里的KPI都还顺利吗？老板给的预算动不动就是百万级、千万级的新用户目标，可渠道那么多，到底该往哪儿使劲，很多人心里其实没底。
所以这次我们干脆把安卓、苹果、超级广告平台、搜索广告、新媒体/社交营销、超级APP、线下推广、移动广告联盟、换量、短信、EDM、预装这些渠道全部摊开，整理成了一张脑图，叫“2019年APP推广框架图”。不搞转发，不收费，就放在这儿，你用得上就拿去。
渠道一多，最怕什么？不是怕花钱，是怕花得不明不白。每个渠道的脾气不一样，同一种玩法换个时间、换个行业，效果就可能差得天上地下。再加上大家经验都有限，信息也不完全透明，试错成本一下子就上去了。这时候，如果有人愿意把真实投放的经验拿出来聊聊，哪怕只是几句大实话，也能帮别人少走不少弯路。
所以特别感谢这次一起参与讨论的几位朋友：南周、占帆、空灵，还有一位不愿透露姓名的同行。下面这些，就是和他们聊下来的一些真实感受。
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问答一：最近在跑哪些渠道？效果怎么样？
丁佳楠（同城游，杭州）做的是游戏类产品，最近主跑的渠道很传统，就是百度、搜狗、360、神马这些搜索引擎。他感觉这些渠道一直比较稳，但最近效果只能说“一般”，胜在长期稳定，不会大起大落。
小v（起点，上海）的产品是移动阅读，这一阵子试了不少新手段，比如微信公众号导流、小程序导流、APP互推和PC端推广。跑下来最直接的感受是：公众号往小程序导流的效果，明显比小程序之间互相导流要好；APP互推又比PC推广来得实在。这可能和阅读场景本身有关，公众号的阅读习惯更容易迁移到小程序里。
空灵（教育，上海）是做职业教育的，目前主攻安卓应用市场，OPPO、vivo、小米、华为、应用宝这几家都在跑。他的体会挺有意思：华为渠道的用户留存和转化明显更好，OPPO和vivo虽然量大、成本低，但用户质量不太高。所以他现在策略是，主流渠道一个不落，高转化渠道冲收入，低成本渠道冲量，整体ROI能拉平，盘子就慢慢做大了。
占帆（贪玩游戏，广州）一直在游戏行业，最近主要跑广点通、巨量引擎和百度信息流。他对比下来，广点通带来的用户整体质量最高，回本速度也快；巨量引擎和百度信息流就需要花更多心思去筛选用户，不然效果容易打折扣。不过巨量引擎量大，急需起量的时候是个好选择。
还有一位上海的匿名CP，产品是互联网金融类的，主要渠道是安卓应用商店和部分CPA渠道。应用商店的数据最踏实，成本也hold得住；CPA渠道带量很快，但后端转化数据一般，成本一高就容易扛不住。
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问答二：不同渠道的用户都有什么特点？怎么选渠道？
丁佳楠说得直接：就看留存和充值，哪个渠道高就优先投哪个。小v则更看重用户属性，一定要找和自己目标用户画像接近的渠道，不然流量再大也是虚的。
空灵分享了一个挺有意思的数据：苹果市场贡献了30%的增长，却带来了50%的收入，所以苹果用户的价值他非常看好。在安卓渠道里，华为用户付费率最高，OPPO和vivo相对低一些。他的思路是，主流渠道不能丢，高转化渠道冲收入，低客单成本渠道扩大盘子，只要后端产品活动跟得上，后续还是有机会转化的。
占帆从游戏行业的角度给了一个更细致的观察：广点通用户付费率和ARPU值都比较高；百度信息流里，付费率虽然低，但偶尔能碰到大R玩家，那种充值能力特别强的用户；巨量引擎整体付费率和ARPU值偏低，但胜在量级大。所以他的策略是，急着要量就多投巨量引擎，想要稳定回报就多投广点通，百度信息流适当投一点作为补充。至于广告联盟，他跑过一些，效果不太理想，虽然单价看着便宜，但回本很难。
那位匿名CP的感受是，应用商店的数据最准，就是自然量太少，必须靠付费CPD和ASO去推权重。
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问答三：推广过程中踩过什么坑？怎么避开？
小学生（快点，北京）的教训很典型：千万别跟不靠谱的代理合作。对方吹得天花乱坠，结果一跑数据，完全不是那么回事。他的建议是，先摸清平台上的人群属性，再找做过的人打听一下，别光听一面之词。
艾克（趣味头条，上海）也遇到过类似的糟心事，推广渠道直接跑路，让他哭笑不得。所以现在他学乖了，合同一定签好，至少有个保障。
那位匿名CP踩过两个大坑：一个是渠道刷量，而且刷得还挺多。这完全得靠后台数据去判断，比如用户激活注册转化率、注册后次日留存、7日留存，还有老用户活跃度这些指标，综合起来看，才能看出是不是正常流量。另一个坑是投放应用商店太贵。如果产品本身不吸量，就要赶紧想办法调整名称、icon、标题副标题，不能什么都不动，等着流量自己来，必须快速迭代优化。
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问答四：做推广多久了？最多花过多少预算？最大的成就感是什么？
丁佳楠做了一年推广，最多花过十几万预算，最大的成就感来自换量，“空手套白狼”的感觉让他觉得特别值。
小学生做了三年，最多花过一千多万。
艾克也做了三年，但最多只花过三万，他觉得最大的成就是积累了一批靠谱的渠道资源。
空灵最大的成就感，是通过自己的努力，把获客成本一点一点降了下来。
那位匿名CP做了三年，最多花过近千万预算，最大的成就是踩坑踩出了经验，现在只要看一眼数据表现，基本就能判断出渠道的用户质量和留存情况。
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聊完这些一线CP的感受，我们觉得还不过瘾，又专门问了两位在特定领域深耕的朋友，他们的建议很值得一听。
信息流投放，千万别用移动站凑合
百度内部做信息流创意策划的牟辉提醒了一个很多人都容易犯的毛病：投放信息流广告，一定要专门做一个移动营销页面，不要图省事，直接用移动站页面凑合。信息流广告的展示方式，决定了用户对落地页的舒适度要求特别高。弹窗多、页面拥挤、多层跳转目录，这些都会直接掐灭用户想了解产品的冲动，转化肯定好不了。很多第一次投信息流的客户，就是太自信，觉得自己的移动站没问题，结果数据一出来就傻眼了。
选积分墙渠道，得看产品阶段
苹果推广离不开积分墙，但市面上的渠道五花八门，怎么选？资深优化师杨文给出了一个很务实的思路：
如果产品还在发展初期，甚至还没上线，这时候下载用户很少，其实大部分ASO渠道的量和用户都够用。最好找那些在行业内口碑不错、但规模不是最大的平台，这样既能拿到优惠的价格，又能得到比较好的服务，比如小鱼赚钱这类渠道。
如果产品已经有一定发展，但从来没在ASO上下过功夫，预算又充足的话，可以直接选规模大、口碑好的平台。但如果对服务响应速度和价格比较敏感，中型平台反而更合适。
如果产品已经在ASO领域身经百战，这时候就不用再纠结“保效果”了，直接选那些自己熟悉信任、单价有优势、能提供真实用户量的渠道就行。团队自己负责关键词选择和量级安排，合作公司来执行，效率最高。
至于那些想冲免费总榜或付费总榜、需要快速吸量又追求安全的产品，建议还是选规模大、口碑好的平台，用户量级大，控榜能力也强。当然，付费榜的量级需求小，中型平台也能搞定。
积分墙到底是怎么玩的？
可能还有人不太清楚积分墙的运作原理。简单说，这种平台本身聚集了大量真实用户，平台会设置一些下载任务，让用户去App Store搜索指定关键词，下载指定APP并试玩一段时间，完成任务后用户能得到平台奖励。当完成任务的人数达到一定量级，这个APP在相应关键词下的搜索排名就会上升，自然下载量也就跟着涨起来了。
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最后再多说一句，这些内容都是鸟哥笔记和推广小组的朋友们一起聊出来的，希望能给你一些实在的参考。渠道每天都在变，但把真实经验摊开来说，总比一个人闷头试错要好得多。