Entrar Agora 最近我们团队的一条新产品线，刚好走到了PMF验证这个节点。借着这个机会，想把PMF这件事梳理一下，跟大家做个简单的交流。
PMF，全称Product Market Fit，也就是产品市场匹配。在定义完MVP之后，下一步就是到市场里去验证，之前关于产品的那些假设到底成不成立。这个阶段非常关键，甚至可以说，大多数产品恰恰就是死在这里。如果跳过PMF直接铺推广，资源浪费是一方面，更麻烦的是，你很难搞清楚问题到底出在哪儿——是产品本身不行，还是市场不需要，或者只是销售方式不对。只有验证了产品确实能满足市场需求，而且市场空间足够大，再谈大规模增长才有意义。
聊PMF，肯定绕不开MVP。某种程度上，PMF是以MVP已经完成为前提的。如果你对B端产品怎么定义MVP还有疑问，可以参考我们之前相关的文章，这里就不展开了。简单来说，走到这一步，意味着我们已经完成了三件事：第一，定义清楚了要服务的核心客户和目标客户画像；第二，明确了想通过产品为客户提供的核心价值；第三，基于对行业和客户的深入理解，把这些价值浓缩到最小功能集里，做出了MVP。理想情况下，我们甚至希望在MVP阶段就能找到那个最重要的价值点，用它来撕开市场。这当然很难，但值得花力气去思考，用最小的价值集去驱动产品定义，才有可能做出真正差异化的东西。
进入PMF验证后，首先要根据目标客户画像，找到一定数量的真实客户来做产品验证。在这个过程中，有几个原则特别重要，直接决定了验证结果可不可信。
首先，客户的质量远比数量重要。验证时一定要选那些符合目标画像的客户，而不是为了凑数拉来一堆不相干的人。如果只盯着数量，每个用户的实际需求都不一样，反馈就会变得混杂难辨，大量非目标客户的声音甚至会把你带偏，让产品方向完全扭曲。还有一个问题：假设你有一百个客户在用产品，但每个人所处的阶段、使用方式和目的都不一样，需求就会极度分散，很难标准化，更谈不上规模化扩张。看起来热闹，实际上对验证产品市场匹配度没什么帮助。
其次，不要过早结束PMF阶段。在没有充分验证之前就急着扩张，你的SaaS业务会面临很大的风险。你想象的那个市场可能根本不存在，或者规模小到支撑不了一门生意。而且，如果连PMF都没跑通，你永远分不清到底是产品没市场，还是销售策略不对。这一点最要命，因为它会让你在错误的道路上继续投入。
另外，PMF阶段，口碑才是最终的判断点。这个阶段本质上是在验证匹配度，落脚点就是用户的真实评价和感受。如果用户场景相对集中，还带点熟人推荐的性质，那PMF往往也是冷启动的过程——能通过用户裂变带来新用户，就再好不过了。同时，整个阶段可以遵循“先重后轻”的思路：别指望早期产品能解决所有问题，不妨多花精力在销售、运营和服务上，跟用户保持密切、高频、深入的沟通。这样收集到的需求才真实、集中，之后再慢慢抽象、标准化，把这些需求沉淀到产品里，让产品反过来帮销售和运营变轻。
那到底什么情况才算通过了PMF呢？可以留意下面这几个迹象：在3到9个月的时间里，有客户持续付费注册并使用产品，而且留存相对稳定；至少有5个客户不需要任何定制开发就能用起来；至少有5个客户使用产品超过一个月，并且没有出现明显bug；还有至少5个客户使用产品的方式跟你预期基本一致。如果这四条都满足了，基本可以判断产品市场匹配度不错，这时候就可以招聘销售负责人，准备投入营销资源，开始规模化扩张了。
当然，B端产品在验证PMF时，对不同客户规模要求的数量也会有一些差异，并没有一个绝对统一的答案。通常来说，大型客户（1000人以上）需要6到8个，中型客户（100到1000人）需要20到30个，小型客户（100人以下）则需要50个以上，这样验证结果才比较靠谱。
除了看客户数量和留存，还有一种相对简单实用的问卷方法。直接问用户一个问题：“如果以后不能再使用这个产品，你会有什么感觉？”选项包括“非常失望”“有一些失望”“不失望”以及“我已经不再使用产品了”。一般来说，如果有超过40%的用户选了“非常失望”，就说明你的产品已经切中了痛点，用户很难离开你，可以放心地进入营销推广了。反过来，如果大部分用户选的是“不失望”，那就要警惕了——产品可能并没有真正解决什么核心问题，得重新审视一下定位和客户真正需要的价值点。毕竟，如果一个软件没有解决用户的核心痛点，用户只是碍于老板的要求在痛苦地用着，这样的产品很难有长久的生命力。
最后还要强调一点：PMF并不是一个一劳永逸的节点，而是一个持续的过程。市场一直在变，这意味着每次产品迭代、每出一个新功能，其实都在经历一次微小的PMF。我们需要根据市场反馈不断调整产品，不断去匹配，才能跟上市场的脚步，让业务走得更远。
本文作者：李东林，菜小秘联合创始人，前 ADP 大中华区产品负责人，拥有 14 年 To B 产品设计及研发经验。