立即登录 企业增长好不好做，主要看两样东西：客户下单容不容易，以及对手多不多、厉不厉害。把这两个维度一交叉，市场就分成了四种样子。
第一种是增量市场，客户决策轻，竞争也不激烈。
这种市场像是天上掉馅饼，但关键得看这饼够不够大——太小了没人看得上，一旦做大了，各路玩家立马蜂拥而至。所以增量市场从来不是某个固定的细分赛道，而是一个稍纵即逝的窗口期，也就是大家常说的"大风口"。从这个意义上说，创新的本质就是不断找到新的增量窗口。
第二种是波动市场，客户决策轻，但竞争惨烈。
这类市场有个特点：整个行业每隔一两年就要"死"一轮。门槛太低，涌入者太多，死亡率自然居高不下。餐饮业最明显——前年是小龙虾，去年是黄焖鸡，今年是酸菜鱼。不过轮作只是波动的一种，还有更剧烈的"突破市场"，比如当下正在洗牌的新能源汽车行业。轮作市场像短线风口，突破市场则是更深层的结构性机会。
第三种是深耕市场，客户决策重，但竞争温和。
B2B领域大多如此。客户从接触到下单可能要熬一两年，但行业壁垒深、客户粘性强，一旦拿下就不容易流失。这种市场往往是项目制，需要定制开发，快不起来。有意思的是，有些企业明明有100项功能，却偏要一股脑推给客户，结果涉及部门太多、利益冲突复杂，反而推不动。聪明的做法是先把80项藏起来，只开放20项甚至免费试用。但这里有个陷阱：给客户的不是完整产品，而是方向盘、油门、刹车这样的"零部件"，体验支离破碎。按精益创业的思路，我们应该给客户的是"滑板车"——一个能独立交付、完整体验的产品化方案，而不是汽车的零件。保健品也属于这类市场，效果来得慢，急不得。
第四种是存量市场，客户决策重，竞争还白热化。
这是最棘手的战场，要拼生态、拼运营，寸土寸金。
四种市场，四种打法。
增量市场的窗口期，核心就一个字：抢。需求大于供给，客户主动上门，这时候不需要搞差异化，找准主渠道、快速放量才是正经事——因为谁也不知道风口能吹多久。
波动市场的洗牌期，必须抓差异。市场波动，一方面因为周期性，另一方面因为死的企业比活的多，同质化是罪魁祸首。酸菜鱼刚火的时候，拼的是"鱼鲜汤浓"，这是产品功能营销，在增量阶段没问题；后来玩家扎堆，大家互相抢地盘，同质化的弊端立刻暴露。
深耕市场的成长期，关键是引爆。这种市场本来就要靠长期经营，如果在价值链某个节点形不成爆点，就会一直温吞下去。可以是产品引爆、客户引爆，也可以是融资引爆。美团外卖、拼多多、滴滴这些年的崛起，靠的就是多点连续引爆，尤其借助资本力量，把原本漫长的行业周期大大压缩。
存量市场的凝固期，则要筑壁垒。方便面就是典型存量市场，但高端速食面反而成了增量——一线城市外卖催生的替代需求，加上互联网渠道对传统巨头的绕过，前者是机会，后者是壁垒。没有这两手，根本打不进去。