立即登录 做B端产品经理的，"需求"这个词大概每天都要念叨几十遍。但有意思的是，大家嘴里说的"需求"，往往根本不是一回事。
举个例子。你刚入职一家SaaS企业服务公司，领导说：咱们的产品主要帮中小型餐饮企业解决引流、转型、私域运营这些事儿，最终目标是让客户把业绩做起来。后来你跟一家餐厅经理聊，对方希望用户一进商场就能多看到商品，提升购买转化。你再往下拆，得出可以在商品详情页、支付成功页、订单页这些地方加智能推荐。
这三句话，都是需求吗？是的。但它们是三个层次：战略需求、用户需求、产品需求。这个分法是我实际工作中验证过的，确实好用，下面具体聊聊。
战略需求：先找着北
战略需求是软件系统的北极星，回答的是"我们到底要做个什么"。它是所有设计和开发的起点，也是最高层的指引。
战略需求从哪来？核心就一个字：差距。客户现在年入一亿，明年想做到两亿，这一亿的缺口就是战略需求所在。
不过不同类型的软件，找法也不一样。B端软件大致分两类。
一类是项目软件，专供某家企业使用。这类战略需求通常来自老板或高管的调研观察——走访行业、分析竞品、学习标杆。比如你服务的客户是家体检连锁，现在全手工管理，老板参观完某连锁医院的信息系统，回来就说要上一套系统固化流程，为以后扩店打基础。这就是典型的战略需求。
另一类是产品型软件，面向多家企业。这个复杂得多，得先看外部环境变化对行业有什么影响，再琢磨能解决哪些通用业务问题，还得在竞争里找独特价值点。这个价值点就是战略需求，也叫产品价值主张。
用户需求：先别急着画原型
战略方向定了，接下来要挖用户需求。方法不少：访谈一线员工、部门负责人、高管；用户量大时做问卷调查；去现场当学徒观察；开会沟通；做小MVP测试；还有竞品分析。
据我的经验，用户访谈、现场观察、竞品分析这三招最常用。但不管怎么收，回来的需求都是散的——来自不同部门、不同角色、粒度不一，得整合分类。
这里有个坑：用户经常会甩过来一个"解决方案"。比如某客户说，要在支付成功页推荐热销商品。新手产品经理可能直接画原型去了，老手会追问：为什么？想解决什么问题？
对方回答：增加曝光，提升转化。这才是真实需求。至于怎么实现，那是产品经理的专业领域，别让用户越俎代庖。
软件需求：把事落到实处
用户需求理清楚后，要进入软件需求环节。这里分功能性和非功能性两类。
功能性需求的做法是：先整合需求集，再按业务流程和场景分类，形成功能模块，搭出功能架构，往下拆功能单元，再拆出信息元素，最后形成信息架构图，才能进入原型设计。
非功能性需求则经常被忽略。它是系统的特征属性，得靠访谈客户对系统的期望来挖掘。ISO/IEC 25010软件质量模型是个参考框架，包括性能、安全、可用性等维度，但具体要哪些，得看项目实际情况。
把这三个层次串起来：战略需求定方向，用户需求挖问题，软件需求做落地。下次再听到各种"需求"相关的概念，心里就有谱了。