我最近进了一个直播带货交流群，本来想学习些实战经验。结果群里画风完全超出预期——基本成了一个大型诉苦现场。商家们怨声载道，几千、几十万的亏损早已见怪不怪。

这让我十分困惑：为什么大家只盯着一锤子买卖，却完全忽视了用户的复购价值？

仔细想想，这其实是传统商业思维在作祟。东西卖出去了，交易就算完成，用户和商家从此各走各的路。在这种思维框架下，直播间的服务费加上佣金抽成，再加商品本身的毛利率本来就不高，亏损也就成了必然。

那么，有没有办法破局？

答案就藏在“买量思维”里。

我是做手机游戏推广出身的，当时团队每年的推广预算都在500万到1000万。这么多钱花出去，主要都用在“买量”上——也就是花钱买用户。我们严格计算客户获取成本和用户生命周期价值。比如500万预算带来10万用户，单个获取成本就是50元。想当天回本？那几乎不可能，通常要三个月以上才能收回成本并开始盈利。

把这个逻辑套用到直播带货上，情况就完全不同了。5万服务费加上20%的佣金，如果能带来5000个用户，单个获取成本才10块钱。投放广告十几块一个点击，对比一下，这成本简直不要太便宜。

问题是，既然这种方法这么有效，为什么大多数企业就是看不见？



原因无外乎三个：急功近利、短视，以及产品本身缺乏竞争力。



用买量思维做直播带货，第一步是搭建私域承接体系。

很多商家就算听懂了买量思维，也不知道如何落地。问题的关键在于，承接流量需要一套完整的私域运营系统，包含四个核心环节：基础建设、引流、促活和复购。

先说基础建设。这里主要指企业微信和社群的选择。微信群无疑是最合适的载体。建议每家企业都开通企业微信，虽然体验比某些工具差一些，但稳定可靠，没有被封号的风险。

社群搭建完成后，下一步就是把直播间的用户导进去。具体操作就是在快递包裹里塞小卡片。很多头部公司，光是小卡片就迭代了五六个版本，而大多数商家根本意识不到这个环节的价值。

接下来的促活和复购环节才是真正的难点，也是决定成败的关键。把这些花真金白银买来的用户价值最大化，让他们产生持续复购，这是最考验运营功力的地方。

当然，产品类型也很重要。零食、护肤品这类消耗品天然适合走复购路线，而空调、洗衣机这类耐用品，可能就需要换个玩法了。

用买量思维算账，结论完全不同。

很多老板最关心的无非一个问题：5万服务费能不能回本？

群里最常见的论调几乎都是一个模板：赔钱。

让我带大家详细算一笔账。

传统思维算账方式是这样的：以瓜子为例，一袋成本3元，直播间卖5元，主播抽成20%也就是1元。卖一袋净赚1元。要覆盖5万服务费，必须卖够5万袋。如果退货率50%，就得卖10万袋才行。



但问题是，能带10万单的主播，坑位费至少50万起步，没人会上这个当。

用买量思维重新计算：同样5万服务费，实际卖出2万袋，退货率50%就是1万单。获取1万个用户，单个成本5元。1万单每单赚1元，净亏4万。

别急，还有后招。通过小卡片导流的1万用户，按照100%转化率进入私域（如何做到100%转化各凭本事），其中10%产生复购，就是1000人。这些复购用户购买的不仅是直播间的商品，毛利也不止1元。通过持续的私域运营，这1万用户完全可以产生4万以上的价值，实现直播间的盈亏平衡。

同样的方法，有些商家能回本，有些却还是亏损。排除运营团队的因素，产品本身才是决定性因素。



你有没有想过，为什么有的产品用户复购不断，有的却无人问津？用户是否会持续购买，根本上取决于产品本身的质量——是否好吃、是否好用、是否值得推荐。

这一点在任何行业都适用。无论虚拟产品、实体商品还是奢侈品，产品质量都决定了它能走多远。

作为企业负责人，必须清醒地认识到自己产品的真实水平。

说个很常见的现象：很多做食品的企业，员工自己都不吃自家产品，却希望消费者能喜欢，这可能吗？

真正做得好的企业，老板一定是对自己产品有信心的。做瓜子的企业，老板每天吃自家瓜子；做饮料的老板，天天喝自己的产品。达到这种程度，别说是5万服务费，就是10万也能轻松回本。

就拿坚果品牌来说，我买过一个40多块的礼盒，里面瓜子、花生、核桃、坚果什么都有。但每次吃一点就扔了，体验极差。这样的产品如果我不下单，企业就别想在我身上赚到钱。

反观某个小众腰果品牌，味道特别好吃，吃一个想两个，每次吃几颗就必须藏起来，不然根本停不下来。虽然店铺不大，但我会反复购买。这样的产品做直播带货，哪怕坑位费5万，也完全不用担心盈利问题。

最后回答最初的问题：直播带货能赚钱吗？

答案是，没有不赚钱的品类，只有不赚钱的企业。既然有商家能通过直播赚得盆满钵满，凭什么不能是你？

与其把失败归咎于行业不景气，不如多研究那些做得好的商家是怎么做的。这才是一条更务实的出路。