快手带货圈出了个有意思的现象。飞瓜快数带货达人排行榜上，连续四周的冠军都是同一个人——驴嫂平荣。

这个结果确实让人意外。要说平荣早期是怎么被大家认识的，离不开一个身份：快手头部主播二驴的妻子。

2020年5月，格力在快手直播首秀，二驴和董明珠合作，3小时卖出3.1个亿。那时候的二驴正风光，直播间随随便便就能挤进670万人，带货成绩轻轻松松破千万。

但到了2020年下半年，直播电商赛道越来越挤，二驴的直播间人气明显下滑，在线人数常常不到10万。2020年9月，他宣布停播。

不过这个“停播”挺有讲究的——停的是二驴自己的账号，妻子平荣的直播可没停。二驴还经常出现在平荣的直播间里，典型的“大号引流小号”玩法。

从数据来看效果确实明显。近30天二驴的账号掉了29万粉丝，而平荣账号涨了22万。这波流量转移算是玩明白了。

平荣的带货成绩不是突然爆发的。翻看飞瓜快数的数据，她从4月12日开始发力，那天单日带货6400万，一周GMV达到1.5亿，直接冲上亚军位置。之后连续四周霸榜，这个成绩大概率还会继续。

成功的关键在哪？核心在于选品策略的灵活调整。

平荣最早定位是带货服装，但3月份开始，品类结构发生了明显变化。根据推广商品数据，3月份她主推的还是珠宝配饰，占比28.85%，服装反而只占14.16%。到4月份更夸张，手机数码类销量占比直接飙到60.42%，遥遥领先其他品类。



这些手机都是小众品牌——朵唯、天语、SUGAR之类的。这些品牌在线下和其他电商平台生存空间很小，但在快手直播间找到了出路。



到了5月份，平荣的直播风格越来越“简单粗暴”。一场直播就推5款左右的产品，主打手机品类。比如一场播两部手机，就能卖出3000万的销售额。



这种策略效果惊人。近30天数据显示，手机数码类销售额占比已经达到83.74%，总GMV接近10个亿。



说白了，平荣团队做对了一件事：不停测试、调整，找到最能戳中粉丝的品类，然后集中资源死磕。粉丝喜欢什么就卖什么，数据不会说谎。