这两年，社区团购火得厉害。疫情期间，大多数人被迫居家，买菜成了难题，意外催生了这个赛道的爆发式增长。美团优选、多多买菜、兴盛优选这些平台大家都不陌生，它们靠招募社区便利店主和全职宝妈做团长，用“预售+自提”的模式迅速铺开。

但今天我想聊的，不是这些大平台体系下的团长，而是一个完全不同的群体——完全由个人在社区里单干的团购生意。没有平台背书，没有供应链支撑，一个普通人能不能靠这个赚钱？怎么做？这里面的门道值得好好聊聊。

先说大伙最关心的：到底能不能赚到钱？

拿一个普通规模的社区来说，一般10栋楼左右，两梯四户，18层，总共大概700到800户家庭。保守按500户来算，如果一户家庭每天在生鲜食材上的消费是30元，整个社区每天的买菜需求就是15000元。

这15000元里，会有多少流向社区团购渠道？按照目前的发展态势，三分之一左右的交易通过团购完成是比较合理的估算，也就是说，每天大概5000元的交易额。

社区团购的净利润通常在8%到15%之间，按8%计算，一天就是400元。一个月下来，12000元的收入。对于一个全职投入的人来说，这个收入已经相当可观了。很多社区的实际消费能力其实比这个只高不低。

当然，这只是理论计算。实际运营中会有损耗、退货等问题需要考虑，但总体来说，社区团购的盈利模型是成立的。

个人做这门生意，有什么优势？

我观察了我们社区一个做得不错的案例，主人公我们姑且称她为游姐。全职在做社区团购，和那些兼职的宝妈、社区店老板相比，她有几个明显的优势。

时间更灵活。游姐不用接送孩子，不用看店，所有精力都投入到团购业务上。早上什么时候起来发广告，下午什么时候配送，都由自己安排。社区店老板做团长，经常忙起来顾不上群里消息，顾客体验就会打折扣。

自提点更方便。游姐在小区里租了一套三室一厅的毛坯房，专门用来存放团购商品。她买了货架、冰柜，每天开门让邻居上门提货。这种模式的效率比放在便利店高很多——便利店还要分拣、寄存，经常搞混。

响应更快。因为人就在小区里，顾客在群里问个问题，秒回。顾客需要什么商品，私聊一下立刻就能得到回复。这种即时服务带来的信任感，是那些兼职团长很难做到的。

服务更专业。游姐每天花在群里的时间超过十几个小时，任何咨询都及时回复，商品到货了第一时间通知。这种持续的高质量服务，让她的口碑越来越好，复购率很高。

万事开头难，怎么获取第一批客户？



搞定社区群主。每个小区都有业主群，游姐做的第一件事就是搞定群主。她先是每天在群里发自己团购业务的信息，包括优惠券二维码，坚持发了一个月。群主虽然没明确支持，但也没踢她，这就够了。群里一些爱占便宜的业主开始偷偷加她微信，进她的团购群。

小区摆摊引流。游姐发现小区里有个小广场，每天早晚都有很多居民在那里活动，跳广场舞、散步、带孩子玩。她于是也去摆了个摊，当然不是真的卖菜，而是加微信送小礼品。她印了一些传单，写着“小区邻居自家团购，新鲜水果直供”，只要加微信就送一颗柠檬或者几个土鸡蛋。一周下来，微信加了三四百人。

搞定宝妈群体。游姐自己也是宝妈出身，她特别理解宝妈的需求。早上送孩子上学、晚上接孩子放学的时候，她主动和小区里的其他宝妈聊天，聊聊孩子，聊聊做饭，很自然地就介绍了自己的团购业务。很多卖纸尿裤、卖奶粉的微商都是这么获客的，社区确实是获取精准客户最好的场所。

口碑裂变。游姐说，她群里80%的新客都是老客户推荐的。邻居之间互相推荐是最有效的获客方式，而且这种客户信任度极高。现在她的两个群加起来800多人，每天至少50单，高峰的时候上百单。

选品这件事，决定了能不能做长久

游姐告诉我，她踩过最大的坑就是选品不对。刚开始她觉得卖菜肯定有市场，结果发现完全不是那么回事。

为什么很少做常规蔬菜？原因有几个。第一，蔬菜必须当天进货当天卖完，隔夜就砸手里，损耗太高。第二，没有供应商愿意给个人团长配送蔬菜，她得自己跑批发市场，来回折腾的时间成本太高。第三，蔬菜的毛利太低，而且对配送时效要求极高，做起来身心俱疲。

那她现在主要卖什么？水果和特色食品为主。

水果的优势很明显。可以提前预售，达到一定数量再统一配送，降低了库存压力。水果一般能保存几天，不像蔬菜那样娇气。水果的毛利也更高，比如车厘子、草莓这些季节性水果，一单赚一二十块很正常。

特色小吃也是她的主力产品。比如某品牌的老字号烤鸭、网红零食、当地特色的手工食品等等。这类商品有一个特点：用户自己单独买不划算，但通过团购凑够一定数量，价格就能下来很多。游姐中间的利润也不错。

季节性商品不能错过。哪个季节卖什么，节奏很重要。春季卖临安春笋，夏季卖水蜜桃，秋季卖大闸蟹，冬季卖砂糖橘。每次推新品，她都会在群里提前预热，制造稀缺感。

日常生活必需品也要有。柴米油盐酱醋茶这些，虽然毛利低，但这是刚需，能增加用户粘性。她现在卖的大米，直接让供应商配送，一般10分钟就能送到顾客手里。

关于定价，游姐的原则是：一定要比用户自己买便宜，但不用太便宜。用户愿意为了方便多付一两块钱，但如果你卖得比楼下超市还贵，那就没道理了。她的定价策略是进价加上合理的利润空间，保证品质的前提下价格有竞争力。



日常运营怎么玩转？

客户进了群，怎么才能让他们持续下单？游姐在运营上花了不少心思。

发红包这个手段看起来简单，但效果出奇好。当然不是那种大额红包，而是每次上新发一个红包提醒，一分钱分成几十份。目的不是让顾客占便宜，而是制造消息提醒。看到红包提醒，顾客会点进来看一眼，这一眼可能就促成了一笔订单。

群接龙是另一个神器。为什么不用直接下单的方式？因为接龙能制造“热销”氛围。每当有人接龙，群里就多一条消息，其他人也跟着下单。看到别人买了，自己也想买，这就是从众心理。接龙越多，氛围越火热，下单的人越多。

素材展示不能少。卖什么就要展示什么，图文并茂最好。卖春笋，要有竹林的视频、现挖的实拍、烹饪教程。卖烤鸭，要有早餐店的制作过程、顾客收到货的实拍图。好的素材能激发顾客的购买欲望，让他们觉得“不买就亏了”。

最后说说几个关键点



社区规模很重要。如果你所在的小区太小，住户太少，那就要考虑覆盖周边两三个小区。游姐说，她当初选这个小区就是因为户数够多，容错率高。



产品品质是生命线。社区团购做的是熟人生意，一个小区就那么大，谁家东西不好，一传十十传百，口碑很快就坏了。游姐有个原则：所有上架的商品，自己必须先买来试吃、试用。品质不过关的，坚决不上架。出了问题，二话不说，该退退，该赔赔。

服务要及时。顾客在群里问问题，看到了马上回复。商品到了，第一时间通知取货。有问题积极解决，不要推卸责任。游姐说，她经常帮邻居保管一些需要冷藏的商品，有时候邻居不在家，她主动帮忙照看。这些小细节积累起来，就是信任。

不要大量囤货。除了一些日常可以放的米面油，其他商品尽量按需采购。社区团购的优势就在于轻资产运营，不需要压太多货。游姐租的那套房子，商品卖完了空着也不要紧，反正房子也要住。

总的来说，社区团购这门生意，个人完全有机会做好。它不需要太多的启动资金，关键是选对社区、选对产品、做好服务。赚多赚少取决于你能覆盖多少用户，运营多用心。做好了，每个月收入一两万不是问题；做差了，也能当个兼职补贴家用。

任何生意都是这样，看起来简单，真正做起来细节满满。社区团购的门槛低，但要做好，需要持续学习和迭代。