上个月，花小猪在朋友圈彻底火了一把。各种群里都在讨论，朋友疯狂安利，手机里到处能看到它的广告推送。我第一反应是：网易跨界卖猪肉了？仔细看了几天才发现，原来是出租车平台。再一看背景——好家伙，滴滴亲儿子。

这就有点意思了。滴滴这不是自己打自己吗？

我花了将近一个月的时间，体验、观察加采访，算是把花小猪这套打法的门道摸清楚了。

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电商赛道都被巨头占满了吧？拼多多愣是用“社交+电商”撕开一道口子。音乐APP做到头了？抖音用“社交+音乐”重新定义了整个行业。网约车市场增长放缓的时候，为什么不能试试“社交+打车”？

这两年我一直在关注各种“社交+”的可能性，不得不说，这个组合确实蕴含着巨大的想象空间。

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先说说底层能力。滴滴把之前收购的途途网约车团队和技术底子改造成了花小猪的根基。选城市也有讲究，必须是单城市车辆超过200万辆的三五线城市，临沂和遵义成了首批试点，验证模式后再向外扩张。



具体的玩法上，花小猪玩的是一套“拼多多式”的运营逻辑：

目标人群明确：三四五线城市的年轻用户。战略路径清晰：农村包围城市，从三线试点逐步渗透到一线。定位直接明了：省钱就是硬道理。

在司机端，花小猪的策略相当接地气。司机来源主要靠老带新和自主注册，门槛比滴滴低很多——可以拒单，每天能拒3单，还能同时开多个平台。激励手段也是real实在：签到返现、邀请司机、邀请乘客、各类活动奖励。高峰期奖励10到50元不等，老司机们反馈说早期有人拿过300多的奖励。

但有意思的是，司机们私下开玩笑说滴滴“学会了”——以前滴滴的奖励容易拿，现在花小猪的任务设置得越来越难完成，高峰期单子本身就少，奖励基本拿不到。这算不算是继承了滴滴的“优良传统”？

用户端的花小猪更像是在“撒钱”。定价采用一口价模式，不用担心动态调价。注册就送2张6折券加20元立减券，连续7天打卡能领随机打车津贴，邀请三个好友帮忙能拿6折券——这套路熟悉吧？拼多多看了都直呼内行。邀请好友更狠：朋友注册给3元，第一单给5元，第二单再给10元，邀请一次就能拿到18元。

这账算得很清楚：获取一个新用户成本3元，让用户再来一单成本5元，第二个用户成本10元。花小猪心里很清楚，要赚钱靠的是复购，看的是用户的长期生命周期价值。

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花小猪为什么要这么做？

第一个原因是滴滴自己遇到了增长瓶颈。中国网约车用户已经1.59亿了，滴滴作为绝对龙头，2019年6月相比2018年12月利用率只增长了0.3%。用户增长已经见顶了，五面夹击之下，要么继续压榨现有用户，要么去找增量。优化现有产品能做的有限，想要拉那些本来不打车的人入局，得用新产品新玩法。淘宝当年也是这么干的——天猫、淘宝特价版依次推出，各有各的定位。

第二个原因是分散风险。滴滴市场份额已经80%了，监管层面不会允许一家独大。更有意思的是，那些背靠汽车租赁公司的出行平台合规要求高、运营成本大，而滴滴提供了相对宽松的平台，长期垄断却积累了大量无证车辆和无证司机。这么多合规风险，总得找地方消化。

第三个原因是瞄准下沉市场。大量非合规车辆是国家不允许的，但背后是实实在在的民生就业需求。通过降低车辆标准分散这些运力，能降低滴滴自身的风险。同时，下沉市场空间巨大，中国人口结构决定了三四线城市才是增量所在。这些地方的用户对价格敏感、信任熟人推荐，补贴加社交裂变这套打法简直是为他们量身定制的。

第四个原因是母品牌限制太多。花小猪用0元打车攻占微信生态，支付宝入口几乎看不到。这里面的逻辑很清楚：微信支付用户越来越多，特别是下沉市场，用户有微信但不一定有支付宝。用滴滴本体做微信生态的玩法，合作受限太多，用新品牌来试水，即使玩脱了也不影响基本盘。

第五个原因是防止被对手超车。高德、百度、美团都在做聚合打车平台，各有各的流量场景。拼多多、趣头条、抖音快手已经证明了下沉市场的大机会。与其等着别人做出“出行界的拼多多”，不如自己先做一个。

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花小猪有什么值得借鉴的？

第一，市场才是试金石。与其纸上谈兵，不如先用最小资源去试市场反应，MVP先跑起来。

第二，补贴要用对地方。新用户补贴不赚钱没关系，关键是要刺激复购，花小猪赚的是LTV。

第三，产品要简单。下沉市场用户不需要那么多选项，把最刚需的功能留下来就好。

第四，池子要够大。花小猪选的三四线城市车辆必须超过200万辆，池子够大才能养出规模。

第五，社交裂变是最有效的获客手段。签到、裂变、邀请好友这套玩法确实是拼多多验证过的，关键是要抓住人性。但也要注意，微信对链接封控越来越严，这套玩法能持续多久要打个问号。



第六，遇到瓶颈要学会突破。大多数产品都会遇到发展天花板，关键是能不能及时转型。与其在一个模式里内卷，不如快速试错、果断调整。



但也要泼盆冷水。现在花小猪的增量很大程度上是靠补贴撑着的，没有补贴用户会不会留下？工具型产品的可替代性太强。同时补贴能不能帮助平台快速找到供需平衡？用户端补贴太多但司机不够，司机端补贴太多但没单子，两端失衡都会导致体验崩盘。

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所有的商业都值得重做一遍，所有的红海都有机会。用户在变，门槛在提高，机会永远存在，巨头也不可能永远稳坐钓鱼台。花小猪这套玩法能不能持续玩下去，时间会给出答案。