今天要和社区公社某个项目负责人开复盘会，顺便把我的思考整理一下。

这个项目具体做什么不方便细说，但可以确定是家实体店。卖的是低频产品，客流少是天然的短板——这大概也是所有实体店老板最头疼的事。

之前常用的引流办法，比如等顾客上门、或者做做微信门店运营，在这家店几乎不管用。低频意味着顾客决策周期长、来店里次数少，指望着人家主动来，不太现实。

于是我们决定通过多个渠道搭建社区引流体系，具体设计了三条路径：

一是公众号配合KOC朋友圈广告投放；
二是地推团队线下获客；
三是与本地学校资源合作。

这三种方式大家应该都很熟悉了。今天真正想聊的，是运营成本的问题。

---

什么才是真正的运营成本？

项目负责人针对不同渠道设计了三套客户转化路径。以公众号投放为例，用户通过一元购活动完成付费，然后引导到店核销。地推渠道呢？用户扫码添加微信后领取小礼物，被拉进社群，在群里卖一元产品，最后引导到店。

表面上看逻辑挺顺的，但问题恰恰出在这里。



我们来看数据。公众号渠道的转化链路是：公众号阅读→一元购买→添加微信→引导到店。这条链路涉及多个转化节点，每个节点的转化率都需要持续优化打磨，说白了就是一套完整的用户运营模型。

地推渠道呢？同样是扫码加微信→进群→一元购买→到店。看似差不多，但转化率数据与公众号渠道完全不同。这意味着需要一套全新的用户运营模型。

发现问题了吗？



两种渠道对应两套完全不同的用户运营模型，那就需要做两套数据分析、进行两套模型优化。运营成本不是简单地翻倍，而是成倍增长。

如果这时候还想拓展更多渠道——做小红书、做抖音、做头条、做其他线下获客呢？用户运营模型会随着渠道增加不断膨胀，这才是问题的根源。

---



后来和项目负责人复盘时，我提了一个核心观点：无论布局什么渠道，所有流量都应该复用同一套路径和同一套用户运营模型。

什么意思？

无论是公众号引流、朋友圈海报引流、还是地推引流，加到微信后都使用统一的引导方式：拉群、进群后统一销售一元购产品、引导到店完成后续转化。

这样一来，渠道可以无限扩展，但用户运营模式始终只有一套，运营成本始终可控。



这就是我想分享的运营成本思维：不要让渠道的增加带来用户运营模式的叠加。

---

（学校资源合作属于资源置换型模式，与上述逻辑有所不同，本次暂不展开讨论。）