在B端产品经理的日常工作中，“需求”这个词出现频率极高。很多新人容易把所有来自各方的声音都当作需求来处理，结果在分析和设计阶段吃尽苦头。其实需求是有层次之分的，不同层次的需求来源不同，处理方式也完全不同。理解这一点，是产品经理从初级走向成熟的关键一步。



先来说说为什么需求要分层。

假设你加入了一家服务中小餐饮企业的SaaS公司，领导跟你说他们的目标是帮助餐饮企业解决排班、转型、私域流量运营这些问题，最终实现业绩增长。与此同时，餐厅经理可能跑过来跟你说，希望顾客走进商场的时候能增加商品曝光率，提升购买转化率。听起来都是需求，但它们完全不在一个层面上。如果产品经理用同样的方式处理这两种信息，产品设计很快就会乱套。



需求分层本质上反映了需求工作的三个阶段：从战略层面明确产品方向，到从用户那里获取具体的使用场景，再到把用户需求转化为可开发的功能特性。每个层次需要的思考方式和处理方法都不一样。掌握了这种分层思维，面对各种需求时就能迅速判断其所属层次，采取恰当的分析策略。

战略需求：产品的北极星指标

战略需求回答的是“为什么做这款产品”。它是软件设计和开发的起点，也是指导产品演进方向的最高准则。没有清晰的战略需求，产品团队就容易陷入功能堆砌的陷阱，做出一款没有灵魂的工具。

战略需求通常来自对现状与理想之间差距的洞察。比如一个餐饮企业老板现在一年赚一个亿，明年目标是两个亿，这一亿的增长空间就是他的战略需求。产品要解决的是如何帮助他填补这个差距。

不过，不同类型的B端软件在寻找战略需求时，思路差别很大。

项目型软件的战略需求往往来源于企业老板或高管对行业的考察。假设你是一家连锁体检机构的产品经理，目前各门店的运营全靠人工管理，流程标准化根本谈不上。老板去行业标杆企业参观后，发现对方通过信息系统固化了患者的就医流程，大幅提升了运营效率。回来后老板就提出要开发一套信息系统来标准化体检业务流程，为将来大规模扩张门店打下基础。这个“开发信息系统”就是典型的项目型软件战略需求。

产品型软件就复杂多了。因为要服务多个企业，所以必须先分析外部环境变化对整个行业的影响，找出行业普遍面临的业务痛点，再结合竞争分析找到自身的差异化价值定位。这个差异化价值就是产品的战略需求，也就是产品的价值主张。

用户需求：从真实场景中挖掘

在战略需求的指引下，产品经理需要从用户那里获取具体的使用需求。用户需求描述的是用户希望通过软件完成什么任务、解决什么问题。

获取用户需求的方式有很多种。直接的用户访谈是最有效的方法，通过和一线工作人员、部门负责人甚至企业老板深入交流，了解他们工作中遇到的具体困难。参与式观察也很常用，亲自到企业一线做一段时间的“学徒”，在实际操作中发现那些用户自己都没意识到的痛点。竞品分析同样不可忽视，研究行业领先者的产品设计，往往能获得宝贵的设计灵感。

这里有个关键点需要特别注意：用户提出的需求往往以解决方案的形式出现，而不是问题本身。比如某SaaS系统的用户跟你说，他想在消费者下单付款的页面上推荐近期销量好的商品。如果你直接把这句话做成需求文档交给开发，就掉进了陷阱。资深产品经理会进一步追问：为什么要这样做？用户可能会回答：为了增加商品曝光率，提升购买转化。好了，这才是真正的用户需求。解决方案可以有千万种，但核心问题只有一个。产品经理的价值就在于，从用户描述的解决方案中提炼出真实需求，然后根据实际情况给出更好的解决方案。



产品需求：从需求到可落地的功能

用户需求往往是分散的，来自不同部门、不同角色，粒度不一，甚至相互矛盾。产品经理需要做的第一件事就是整合、分析、分类这些需求，剔除噪音，找出真正有价值的信息。

产品需求主要分为功能需求和非功能需求两大类。

功能需求的处理流程一般是这样的：先把收集到的用户需求整合成需求集合，然后通过业务流程梳理和业务场景分析，把需求分门别类。接着根据分类结果形成功能模块，构建功能架构，再把功能模块拆解为具体的功能单元。每个功能单元包含哪些信息元素需要明确界定，这些信息元素最终形成信息架构图。所有准备工作完成后，就可以进入原型设计阶段了。

非功能需求经常被产品经理忽略，但它对产品体验至关重要。系统性能、稳定性、安全性、可用性这些都属于非功能需求。获取非功能需求的主要方式是对客户进行访谈，了解他们对系统各方面的期望。国际标准组织发布的ISO/IEC 25010软件质量模型提供了完整的非功能需求参考清单，不过并非每个软件都需要满足清单中的所有项，要根据实际需要选择。

需求分层思维的实际价值

当产品经理具备了这套分层思维后，面对任何需求都不会再手足无措。有人跟你说要做某个功能，你可以立刻判断这个需求来自哪个层面——是战略方向的调整，还是用户提出的具体使用场景，或者是某个功能的优化建议。不同层面的需求，分析方式和处理策略完全不同。战略层面的需求需要放在产品整体规划中权衡，用户层面的需求要深入挖掘真实问题，产品层面的需求要考虑技术实现和资源投入。



需求分析能力是产品经理的核心竞争力。而需求分层，就是提升这个能力最实用的思维框架。