2019年刚开始研究社区团购的时候，我做了个判断：电商巨头们迟早会进场。

后来的发展验证了我的判断。阿里、京东、美团、滴滴、拼多多都来了，中国市值前五的互联网公司全部下场比赛。天眼查的数据说全国做社区团购相关业务的企业快200家了，其中北京、广东、江苏、上海、湖南这五个省市加起来超过一半。



不过今天想聊的，不是这些已经被验证的趋势，而是一个更根本的问题——用“幸存者偏差”的视角重新看社区团购，我们会发现什么被忽略的东西？

二战期间，哥伦比亚大学的沃德教授被军方请去帮忙研究怎么让飞机更耐打。他分析了轰炸机受损的数据，发现机翼是最容易被击中的地方，机尾反而中弹最少。



军方第一反应是：那就加固机翼呗。但沃德教授说不行，得加固机尾。

他的道理是这样的：现在掌握的数据，都是那些成功飞回来的飞机。机翼被打了那么多枪还能回来，说明那儿挨几下不是致命的；而机尾中弹的飞机大多没回来，所以数据里根本看不见。真正要保护的，恰恰是那些“沉默的数据”代表的致命部位。

这就是“幸存者偏差”——我们看到的结果，往往只是幸存者的特征，而真正决定成败的因素，藏在那些被忽视的“失败者”中间。

把社区团购拆开看，这个生意离不开四个关键部分：团长（社区节点）、卖货工具（微信群、小程序）、供应链、仓储配送。

大多数人的想法是：团长是流量入口，是电商的核心，得重点投入。这跟军方的思路一样——机翼最容易被打中，那就加固机翼。

但用幸存者偏差的逻辑重新一看，会发现完全不同的风景。

团长确实是最显眼的那个。2019年以来的千团大战、地推抢人有多激烈就不用说了。美团优选在济南起步的时候，光是跟团长面谈就组织了300多人；多多买菜的地推员主要工作就是从别的平台“挖墙脚”；滴滴更直接，把当年打网约车的套路搬过来，给团长开比行业高出一截的佣金。

这些都让团长成为最容易“挨枪”的位置——它暴露在聚光灯下，谁都想抢。

但真正决定能不能活下来的，是那些不会“说话”的部分——仓储配送和供应链。

看个有意思的例子。

美团优选进武汉的时候，没有重复济南“从零到一”的老路，而是直接把美团买菜在武汉的前置仓体系改成社区团购业务，瞬间就接上了成熟的供应链和物流网络，规模很快就超过了多多买菜。

这说明啥？前置仓和社区团购看起来是两回事，但底层的基础设施是能复用的。美团优选由高级副总裁陈亮直接盯着，能根据市场变化灵活切换两种模式。这种组织能力的背后，靠的是仓储配送体系撑腰。

再看钱的事。

社区团购的成本里，团长佣金（也就是流量费用）大概10%，这部分已经挺透明的了。但真正的差距在履约成本。就拿行业里跑在最前面的兴盛优选来说，全国仓储平均成本大约0.95元一单，履约成本可以分成四块：仓库里分拣、仓库到网格仓的配送、网格仓到门店的配送、以及过程中不可避免的损耗。

跑在前面的企业，自营物流成本能压到4%，但新进来的玩家通常在8%到10%，就算慢慢优化也得6%到8%。这个差距，才是真正决定能不能赚钱的分水岭。

还有一个更重要的——卖什么。

生鲜是高频刚需，自然是社区团购拉客的重要入口。但生鲜的履约成本高达7%到12%，比标品的4%左右高出一大截。怎么合理控制生鲜占比、怎么通过供应链效率把履约成本压下来，才是模型能不能盈利的关键。

这才是社区团购的“机尾”——不常被人挂在嘴上，但真正决定生死。

回到幸存者偏差。



当所有平台都在抢团长、都强调自己获客能力多强的时候，真正的较量其实已经在别的地方了——谁能先把仓储配送效率提上去1%，谁能再把供应链成本砍下5%，谁能在品类组合上找到更聪明的做法。

这些“沉默的能力”，不会在发布会上被重点吹嘘，也不会成为媒体报道的热点，但它们决定了一家社区团购公司能不能真正活下来。



说到底，幸存者偏差这个坑不仅存在于商业分析里，也在我们每天的认识中。我们看到的，往往是那些愿意展示自己的“幸存者”；而真正关键的东西，往往藏在不容易注意到的角落。不光是社区团购，各行各业都是这个理。