B端获客和C端完全是两回事，这在实际工作中感受特别明显。C端讲究的是铺量、渗透、刺激冲动消费，而B端决策链条长、决策成本高，用户行为非常理性，这就决定了获客方式必须从“广撒网”转变为“精准捕捞”。



先说清楚本文讨论的范围。主要针对小B端客户，也就是中小企业主。真正的大型企业客户动辄数百万甚至千万级的项目，根本不可能通过纯互联网渠道搞定。行业内有个说法：中国最大的CRM竞争产品是茅台。话糙理不糙，大客户拼的还是关系、圈子和人脉。

明确了范围之后，聊聊目前B端获客最有效的几种方式。

搜索引擎是主战场

SEM和SEO是B端获客的必备渠道，这是由B端用户的决策行为决定的。当企业主产生某个具体需求时，第一反应就是在搜索引擎上找解决方案。这种主动搜索的用户意图极其明确，转化质量远高于其他渠道。

SEM适合有预算的企业，能快速获取精准流量；SEO适合追求长期稳定获客的团队。从行业来看，科技类公司更倾向SEM，传统企业更偏好SEO。不过有个有意思的现象：很多科技公司的SEO做得并不好。原因很简单，SEO需要持续的内容产出和站点优化，而科技公司的人往往更愿意花钱买效果，不太愿意做这种“苦活累活”。



我很少推荐ToB企业投放信息流广告。信息流的本质是推送，用户处于被动浏览状态，但B端交易决策周期长、涉及人员多，很难通过一次推送就触达到真正有需求的人。相比之下，搜索用户的意图清晰得多，拿到的往往是已经有明确需求的高质量线索。



电话销售依然是有效手段

别小看打电话这件事。很多ToB科技公司觉得自家产品高大上，看不上这种传统方式，但经过无数公司验证，电销仍然是B端获客的高效手段。当然有个前提：你的产品必须是企业的通用型产品，能够在短时间内帮客户解决问题或带来价值，否则很难在电话沟通中建立信任。

电销的线索来源主要有几个渠道。最常见的是异业交换，虽然国家明确禁止买卖客户数据，但不同行业之间基于合作需求的线索交换依然很普遍。运营团队需要给销售提供有价值的沟通物料，比如产品卖点提炼、业务问题解决方案等，最好形成标准化文档，帮助新人快速上手。

另一种方式是互联网获取。通过搜索引擎优化、内容平台布局（比如知乎、头条）获取销售线索，是运营人员的专长。在官网设置白皮书下载入口，也是挖掘商机的有效手段。还有一些专业获客软件，能够在B2B网站上抓取潜在客户信息。

两种经过验证的实战玩法

之前做业务的时候，我主要通过两种方式获取客户。

第一种是论坛发帖。在行业垂直论坛持续输出有价值的内容，能够吸引精准用户。这种方式带来的用户质量较高，但需要较长时间积累。

第二种是异业合作。这是效果最明显的方式，但也最考验操盘者的选择能力。成功的异业合作需要遵循三个原则：

一是产品相似性。选择与目标用户群体重叠、产品功能能够互补的产品进行合作。当用户切换或尝试新产品时，学习成本要足够低，双方的产品功能最好能够解决同类问题并做前后延伸。

二是产品的通用性。如果目标用户群体过于狭窄，很难找到合适的合作伙伴。而且这类用户的小众需求已经被现有产品满足，很难产生迁移意愿。

三是人群特性。互联网产品用户通常愿意尝试新产品来解决现有问题，但前提是学习成本不能太高。B端产品的决策者普遍存在惯性，尤其是涉及业务流程的产品，说服成本会更高。



通过这两种方式，我曾在一个项目中通过论坛带来数百个试用用户，通过异业合作带来两万多用户，最终在渠道中实现了数万元的营收。

关于线索管理

无论通过哪种方式获取线索，都需要对线索进行分级管理。市场上有不少SCRM系统能够根据用户行为和标签进行评分，不同分数的用户采取不同的运营策略，本质上是为了提高转化效率。在反复与客户沟通的过程中，可以通过邀请参加线上沙龙、线下活动等方式逐步加深关系，将潜在客户转化为意向客户。

B端的转化路径很长，转化成本也高，这也是近年来SCRM赛道火热的原因。从获取线索到最终成交，需要经历多次触达和培育，这个过程没有捷径，只能靠系统和流程来提升效率。