获客成本越来越高，这已经是各行业的共识了。教育行业尤其头疼，但说实话，哪个行业不是这样？流量红利到顶是事实，企业要么想办法降低成本，要么就等着被淘汰。

我是2019年开始做知乎的。几年下来，虽然不敢说有什么成就，但知乎确实帮我们稳定解决了招生问题，转化率比其他渠道高出不少。今天把一些实战经验分享出来，希望能给正在为获客发愁的人一点参考。

先说为什么是知乎。



流量层面不用多解释，知乎在问答平台里的地位摆在那儿，百度的流量倾斜只会让这个优势越来越大——百度需要高质量内容，知乎恰好能补上这个缺口。但更重要的是用户质量。知乎的主流用户是知识分子、中产阶级、白领和程序员，这帮人有个共同点：有分辨力、尊重价值、对价格敏感度低。换句话说，他们不是来占便宜的，是真的需要解决问题的。一旦认可你的专业性，付费意愿比普通流量高出很多。

这才是知乎最核心的价值：流量不一定最大，但转化效率绝对是数一数二的。

接下来聊聊具体怎么引流。

做任何平台之前，先把自我定位想清楚。你是谁，你能解决什么问题，就这两个问题。想明白了，账号内容围绕这个核心去输出；想不明白，后面全是白费功夫。



引流分为站内和站外两块。

站内引流的核心是找到你的目标人群在哪儿。先确定话题领域，这个领域要足够精准。比如做艺考培训的，艺考就是父话题，但父话题太宽泛，你得往下挖，找到更细的子话题。点进去看话题结构，哪些问题活跃度最高，心里就有数了。

找到话题后，选问题就成了技术活。

高意向问题是首选。这种问题来的人目标非常明确，比如“某某省的艺考培训机构哪家好”，问的就是要报名，转化率最高。虽然关注量不一定大，但一个顶十个。

知识科普类问题流量大，但有个问题：关注的人遍布全国，机构服务范围通常有地域限制，流量太分散，筛选成本高。这类问题回答可以随意一些，但干货不能少，要体现专业性。



站外引流主要是吃搜索引擎的流量。现在百度搜很多关键词，知乎的权重很高，排名很靠前。挖掘关键词可以用知乎搜索、百度下拉框和相关推荐，再配合5118这样的工具，行业里百分之九十以上的长尾词都能覆盖到。

有了关键词，下一步就是回答。但不是什么问题都值得回答。自问自答是个办法，让小号提问，大号回答，记得用手机和电脑分开登录，避免IP串号被系统检测。也可以写专栏文章，深度够、排版好，一样能获得流量。

再说说具体怎么创作。

时间线写法适合记录案例和成长过程，把一个时间段内的变化整理出来，读者看着有代入感。资源分享很简单，把相关的工具、素材、教程整理出来，价值明确，大家就愿意收藏。就事论事是我用得最多的写法：先把问题是什么讲清楚，然后给出解决方案，最后展示结果。结构清晰，读者容易 follow。

如果觉得自己写不出特别优质的内容，有一个取巧的办法：把搜索结果前两页的内容都看一遍，总结归纳一下，加上自己的理解和经验，就是一篇不错的原创。时间线、资源分享、就事论事这几种方法不用全掌握，抓一两样死磕就行，关键是坚持写。

排版不能马虎。好的排版直接影响阅读体验，段落清晰、重点突出、适当配图，读者才愿意读完。

每个平台都有自己的算法，知乎也不例外。知乎用的是威尔逊算法，简单说就是：投票少的时候，赞数对得分影响很大；投票多了以后，得分趋于稳定，但一旦开始被踩，赞数高的答案掉分也快。这个机制决定了早期的那几个赞非常关键，直接决定答案能不能冲出去。

除了内容本身，平台规则也不得不了解。

新账号需要养。这个养不是说要去刷量，而是让你的账号表现出真实用户的行为模式。刷你想回答的领域的问题，给好的答案点赞、收藏、评论，让系统给你打上标签，后续才会把相关问题推给你。另外新号阶段别急着留联系方式，很容易被封。

账号养起来了，就要考虑冷启动。每个答案发布后都有一个冷启动期，系统会根据初始互动数据决定要不要推给更多人。头两个小时的点赞非常关键，能冲出去就进入更大的流量池，冲不出去基本就凉了。互赞群有用，但2020年以后平台对互赞打击很严，掉赞很厉害。一个更稳妥的办法是找盐值高的账号做互赞，盐值700以上的账号互赞，效果比普通账号好很多。比例上控制一下，赞、收藏、感谢大概50:15:35这个比例比较安全。

盐值高低直接影响账号权重和推荐量。提升盐值有几个方向：资料填完整、能认证的认证一下；保持稳定更新，文章或视频都可以；多在评论区互动；严格遵守社区公约，别发敏感内容，别留微信ID，特别是纯数字很容易被检测；看到明显的营销号该举报举报，别客气。



问题本身也有质量高低。判断一个问题值不值得回答，不能只看关注人数，有些问题关注者很多但早就凉透了。实用的办法是用Excel记录一个问题隔8小时、12小时、24小时的浏览量变化，热度真假一目了然。筛选出真正有热度的问题，集中精力回答，质量高的答案更容易获得初始赞，从而触发平台的推送机制。

流量进来了，怎么转到私域？

账号资料是第一步，头像、简介、ID能完善都完善。微信号或公众号可以放在简介里，但别一上来就放，等账号权重起来再说。内容里也可以放诱饵引导，比如私信回复关键词领取资料之类的方式。

以上就是关于知乎运营的一些经验。工具和方法都是其次的，关键还是持续输出有价值的内容。流量越来越贵是趋势，但好的内容永远稀缺，这个规律不会变。