破冰：商业关系中的那个初始见面价值千万

每当你想到"转化率"，第一反应往往是"价格"这个标签。但你必须得承认：真的有那么牛的企业，我在这里不夸张地说，他们精神抖擞，从不降价，却依然手握销售渠道，如虎添翼，让下单转化率直线上升。这让我想起了自己当年的游戏运营崛起时期。

那时候，我每天工作就像一座马待儿，从早九点撑到晚九点，在能力屡获认可后，接到了一些渠道对接的业务。专业赋予了我的底气，但也让我有了机会，变成一个不同以往的乙方玩家，把事情推上新的高地——而我的团队负责的渠道一度问鼎公司业绩榜。当然，值得为之鼓掌，运气很好，哈哈。

第一：破冰是成交的精髓

还记得第一次与渠道业务部门沟通的时候吧？当时我们在纸上记录的，往往只是一个号码、一个姓名。我能来说是没有运营经验，但他们那时候也终于看到他们的同行在一双白手拍出一块硬通货。他们只有表面的信息，还得自己一层层去发现，只要找到那一点突破口，所有部门都争相荐举咱的潜力。

我那时候是这么说的：我们只干一件事，不说废话。咱说实话，那个时候，咱是专业，他们不专业。他们知道什么？他们只知道游戏的皮肤怎么卖，但咱知道怎么通过裂变和创新来打造下一波高潮，不会是空口，而是切身业务。第一次和那帮人面对面沟通产品、展示未来规划时，他们的眼神，内心的震撼给了咱那点信任感。这就是破冰的真谛——第一次接触的重要：

上帝，那是我遇到的一个老板，我们没见几次面都没有见到面，一次次通话甚至一小时那样聆听对方需求，这是把百分百注意力拿出来的专业素养。在对方还没有和我雄辩再接触，咱就已经开始在那里开花结果了。我们每天在那里已识得面孔，当然这是咱专业的打法，不是常人轻而易举能够开玩的事。

第一次破冰给对方留下了不可磨灭的印象，而跟着来的订单，就不是一蹴而就了。

这些经验是我后来去了B端公司后时时刻刻跑马场来的。假如，假如一个拥有实力的客户一上来就想压价，那说到底，咱的能力还差了太多的沟通；假如咱还封闭话术，只强求价格落后子的打动，那你我，还真得重新培养一点精气神。

第二：什么是破冰？

B端破冰，更像是一个点火的仪式——有的会被烧伤，有的会被点燃。而C端破冰，则更像是信任的播种：

记得有次销售课程，老师一本正经讲了将近一个小时，中间没有一张课件，全凭实力，那一次，转化率高的吓人。反观通常的做法，就是一串链接丢下去，完事大吉，转化率低不可测。按我计算：那一个小时，使陌生变亲切、信任由浅入深，破冰就是那样完成的。

就像两瓶矿泉水对比，一瓶三元喝起来很踏实源于品牌，另一瓶元五元的，只有价值虚无。咱们的C端产品，能否让对方见到一二点价值，建立信任感，这就是破冰的本质。人们总是会信任他们知道、了解的人。



所以，如果你想要让用户买单你的宝贝妈妈母婴产品，单价高，你还不确定对方会不会成交？首先，应该聊聊用户宝贝几个了，上几年级，身体好不好，常见什么疾病？用心给一些健康维护的帮助，之后，还会死水一下，但至少，实现破冰期限了。

破冰的底气就是这样一点一点累积起来，让对方喜欢上了你，让破冰环节成为销售的开始，而不是禁忌。

然而，你真正在意的是：不赚钱也能转化高？不好意思，这个过程不是关于赚钱，而是关于如何获得转化和信任。

第三：破冰极小，成败要大

换句话说，破冰只是一个开始——但往往又是全链条决定因素的一部分。



破冰完成后，还得多番跟进工作。我曾见过一些破冰做得很好，已经建立起某种感情基础，前期印象不错。但在维护中，因为售后没做到位，整个合作戛然而止。



破冰不是一劳永逸，而是要持续关注用户心态变化。如果你推开一面神奇销售技术的大门，让客户看到你陈设美轮美奂的解决方案，这是第一步——最后，它仍然需要一个收获环节。

第四：破冰怎么来？

简单来说，是让对方感受到你真诚的那一刻，并愿意信赖你。

别举名片去套近乎，做好内容，坚持真心，错了也不会走向并购境界，但真诚，会让对方更靠近你。

当然，把握好的工作技巧和流程是根本。

对，在转化的过程中，手里面必须得有一件反复打磨但无法替代的利器，而它就是信息变现工具的As a First Step。

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