在SaaS行业的征途上，深耕某一细分市场已成为企业未来发展的关键战略。本文将深入剖析，探讨小企业与大企业在SaaS服务中的差异化需求及应对策略。

我国管理软件行业曾长期饱受困扰。在传统软件时代，国际巨头如SAP、Oracle几乎垄断了高端市场，国内企业如用友、金蝶的冲击屡遭挫折。然而，随着SaaS时代的到来，尽管SAP、Oracle的光芒逐渐褪去，我国SaaS企业却涌现出了一批领军企业，如有赞、北森、销售易等。这些企业在各自细分领域占据领导地位，却面临盈利难题。以有赞为例，2019年亏损高达9.96亿，客户流失率高达27.57%，短期内盈利希望渺茫。

随着企业对精细化运营的重视，SaaS市场蕴藏着巨大的商机。然而，若无法解决大规模盈利问题，肥肉将遥不可及。作为软件行业的老兵，深知不同规模企业面临的痛点，他们愿意为差异化的服务付费。只有找准痛点，以更低成本解决，SaaS大规模盈利的可能性才得以实现。

一、小企业能否做生意？



SaaS公司普遍倾向于服务大企业，认为小企业支付能力有限，死亡率高。然而，淘宝、阿里云、美团、拉卡拉等巨头均从小企业市场成长而来。关键在于如何做，而非是否做小企业。



二、大企业与小企业的痛点

大企业已度过生存阶段，具备一定规模。为追求规模效应，精细操作不可或缺。大企业不缺人、不缺钱，业务管理有明确计划，希望软件供应商提供专业产品和服务。大企业需求多样化，对SaaS产品的灵活性提出更高要求。

小企业尚处于生存阶段，收入和利润是企业主要需求。内部管理需优化，但人才和资金匮乏。以我负责的电子合同中小企业SaaS为例，尽管合同签订时间可减少99%，收款周期缩短70%，邮寄费用节省20元/份，但由于销售部门负责人不足，销售人员频繁变动，SaaS推广不理想。

三、如何做大企业市场？

大企业需求分为战略层和执行层。SaaS公司可专注于执行层和数据层需求，策略为工具升级和人才降级。战略层和战略层则不建议过分涉及，以免分散企业资源。



四、为什么小企业市场难做？

小企业市场充满机遇，但需关注以下问题：一是工具与人才的结合；二是小企业死亡率高、支付意愿差并非借口；三是小企业管理升级困难。



五、小企业市场该怎么办？

若产品功能无问题，关键在于帮助客户成功上线和运营。SaaS客户成功策略包括：代理操作、在线咨询服务、提供可复制成功案例。

六、总结

大企业与小企业需求不同，SaaS公司需针对不同需求制定差异化策略。深耕某一行业或少数行业是SaaS公司未来重要经营策略，以培育深厚的经营能力，拓展更广阔的市场空间。

作者：王戴明，资深互联网产品和信息管理专家。
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