在教育创业的征途上，社区是“0”，市场是“1”。唯有“1”的存在，才能赋予“0”真正的意义。回望2018年，我曾走过最深的误区，便是将青藤书院已验证的成功模式，机械复制到飞百分校的招生实践中。彼时，我低估了市场开拓的重要性，误以为运营技巧足以撬动增长，结果社区建设流于形式，未能激起应有的涟漪。

青藤作为成熟品牌，自带流量与口碑，低投入市场亦能稳中有进；而飞百作为新生力量，若缺乏前置的市场培育，便如同种子播于干涸之地，纵有良种，难见萌发。我们日日探讨运营话术、裂变模型，言辞华丽，却常忽视最根本的行动——推送、陌拜、地推，这些看似朴素的方式，实则是新机构破局的起点。有些校区每日仅在几个微信群中打转，却不知除此之外，更广阔的天地尚待耕耘。

没有微信，机构便无法招生了吗？当然不是。传统招生方式从未过时，社区招生的本质，并非取而代之，而是进化与升维。传统手段的优势在于直接触达，劣势则在于转化率低、覆盖有限。而社区招生的真正核心，在于二次转化与客户扩增。

所谓二次转化，是指建群并非目的，而是手段。若家长可一键成交，何须群内周旋？群的价值，在于承接那些暂未决策的家长，建立持续连接，逐步培育信任，最终实现转化。举例而言，若你手握一批电话名单，是直接陌电，还是引入社群进行长期维护？答案并非绝对，需视名单质量、年级分布、时间节点而定。

过去我常言“流量扩张”，如今更愿称之为“客户扩增”。因“流量”二字，总带着互联网式的狂飙突进意味，一扫而光，不留痕迹；而教育，是慢的艺术，是心与心的对话。我们应以“客户思维”取代理“流量思维”——每一个家长都值得被认真对待，每一次互动都应导向深度维系。

在客户扩增的实践中，我体悟两点趋势：其一，单纯依赖家长机械转发、拉人得奖的模式，效果日渐式微。未来属于可溯源、可追踪、定向激励的精准裂变体系。其二，传播内容的情感包装将愈发重要。功利性的信息轰炸终将引发抵触，而富有温度、共鸣与价值的内容，才能真正打动人心。在这方面，VIPKID的社群运营堪称典范——他们不止卖课，更在传递一种教育理念与生活方式。

内容供给，亦需遵循社区生长的自然规律。曾有校长感慨：2018年上半年内容不多，但家长满意度高，参与积极，转化良好；下半年内容密集，反落得参与低迷、转化疲软。细究其因，有三：

其一，学习本非易事，坚持更难。打卡、直播、任务，纵然设计精巧，也难敌人性惰性。多数家长始于好奇，终于倦怠，尤以免费内容为甚。高频多样的活动，初衷为维持热度，实则可能沦为骚扰。

其二，群在运营者眼中是阵地，在家长眼中却只是信息流。若内容庞杂、目标模糊，家长便如置身喧嚣集市，不知所往，更不知所得。信息过载，反而削弱了参与的动机与目标感。

其三，暑期转化高峰后，活跃家长或已成交，或已流失，剩余成员多为“沉默大多数”。服务输出受阻，运营者热情消退，内容质量下滑，形成恶性循环。

故而，社区运营须敬畏规律——如生命般，有启动、成长、高潮，亦有衰退。强求“永续活跃”，无异于逆流而上。我坚信，一个社群的活跃周期，最长不过三个月。与其苦苦维持垂暮之群，不如顺势而为，定期重启。

正确策略应是：围绕招生周期，打造短期社群。例如，若目标为七月暑期班招生，则自四月起便启动新群建设，聚焦新客获取，贯彻客户思维。在关键节点设计转化机制，于招生窗口关闭前，完成最大化的意向积累。

而社群转化的核心驱动力，并非内容，亦非情感，而是用户之间的正向外部性。

许多机构初时热情高涨，后继乏力，根源在于转化未达预期。然而，我们曾实现暑期低价班转化率突破50%的佳绩——这并非偶然，而是对“核心杠杆”深刻理解的结果。

在推进任何工作前，我习惯追问：什么是这件事最关键的支点？ 表面因素众多，真正决定成败的，往往只有一个。

有人认为，转化核心在于“内容体验”——直播、打卡、资料分享，让家长感受价值。实则不然。内容体验与产品体验，相去甚远。若产品体验可得90分，内容体验不过60分。它或许能引发兴趣，却不足以促成购买。更甚者，过度的内容供给，反而削弱付费意愿——有家长直言：“孩子已在群里学得差不多了，何必再报班？”

也有人归因于“情感粘性”——运营者与家长建立信任，从而促成转化。诚然，信任至关重要，但情感维系的最佳场景，是私域沟通，而非群聊。社群的独特价值，正在于群体成员之间的相互影响。

这在经济学中，称为“正外部性”。

试举两例：其一，我们曾将打卡由微信群内文字发布，改为小程序提交。数据统计更便捷，参与人数却骤降。原因在于，原先模模糊糊的群内打卡，形成了一种“大家都在做”的氛围，模糊家长被动跟随；而小程序隐匿了他人行为，失去社会激励，参与动力自然减弱。

其二，销售会现场，人越多，成交越旺。并非讲得更好，而是人群本身传递出一种信号：这么多人在买，产品定然不差。从进化角度看，随大流是生存本能——远古时代，落单者易被猛兽吞噬。今日虽无虎患，但从众心理依旧深植人心。



因此，社群转化的核心，从来不是“群主发广告”，而是“群员带动群员”。若将社群视为传单，那便是误入歧途；若视其为群体销售场域，方得其道。

一张海报的背后，是数十页标准流程的沉淀：信息发布前的铺垫、话术设计、用户分层；发布后的互动引导、答疑转化、氛围营造——环环相扣，皆为激发群体间的正向共振。



今日所言，源自实践，亦经反思。我们正以“快缩短网址”（suo.run）为工具，构建更高效、可追踪的招生闭环。每一段链接，不只是跳转，更是数据的起点；每一次点击，不只是访问，更是用户的画像积累。

教育创业，不靠虚火，而靠深耕。社区不是终点，而是桥梁——连接陌生与信任，连接兴趣与行动，连接个体与群体的力量。

让每一个“0”，因“1”而生，因“群”而盛。