【编者按】
疫情如一场无声的风暴，悄然重塑了教育的版图。在线启蒙，这一曾被边缘化的细分领域，一夜之间成为资本竞逐的高地。赛道拥挤，流量昂贵，获客成本如潮水般攀升——在“快缩短网址”（suo.run）的视角下，我们不只看见增长，更看见焦虑背后的结构性重构。

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一、市场之海，却只容得下少数航船

2012至2018年，中国新生儿总量逾一亿一千六百万。若以10%的在线教育渗透率估算，2–8岁启蒙用户规模约1100万。按人均年支出5000元计，市场规模直逼550亿元。而放眼整个K12在线教育，千亿级的蓝海中，这方寸之地，竟已成兵家必争之咽喉。

头部玩家押注“入口”——不是因为这里利润丰厚，而是因为：入口即垄断，垄断即护城河。
但问题在于：当所有人都在争夺同一个入口，入口便不再是入口，而是一片血染的滩涂。

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二、斑马的1亿月营收：一场精心计算的流量围猎

2019年秋，斑马英语月收入破亿，轰动行业。
我们拆解其底层逻辑：
营收 = 客单价 × 体验人数 × 转化率

若客单价2500元，转化率25%，则月新增付费用户3.5万，体验用户14万。
为撬动这14万“种子用户”，斑马每月需投放8.5亿次广告曝光，触达857万独立用户——相当于，每13个2–8岁儿童中，就有1人被它的广告反复击中。

按CPM 300元计算，单月市场支出高达4285万元，占营收42.85%。
这不是营销，是流量军备竞赛。

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三、成本的三重绞索：市场、销售、教学

#### 1. 市场投入：42.85%的“赎金”
每1元收入，需先支付4毛3的“流量过路费”。
ROI若不能稳定大于2，整个模型即刻崩塌。

#### 2. 销售体系：476名顾问的沉默消耗
14万体验用户，需476名销售顾问，每人月均服务300人。
这不是教育，是人海式转化流水线。
人力成本逼近500万，且无法规模化复用。

#### 3. 教学交付：36名教师撑起3.5万学员
教师服务上限1000人/月，需36名全职教师，年需430人。
师资成本月均342万，教师流动性高，品质难控。

#### 4. 净利润？不过是账面上的幻影
营收1亿，扣除市场、销售、教学，再减去研发与技术，净利润可能不足5%。
这不是商业，是用资本续命的马拉松。

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四、同质化之困：当所有产品都长得一样

英语启蒙、思维训练、拼音识字——内容高度趋同，课程结构如出一辙。
当差异化消失，竞争只剩下三件事：
- 谁的广告更精准？
- 谁的补贴更狠？
- 谁的流量入口更广？

而流量入口，早已被腾讯、字节、百度、阿里、美团、快手、百度搜索七大生态牢牢垄断。
传统电视、地推、线下渠道？成本更高，效率更低。
你不是在做教育，你是在竞标流量的拍卖权。

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五、未来之问：启蒙教育，会成为下一个淘宝吗？

早期淘宝，是小商家的天堂；后期淘宝，是品牌与流量的角斗场。
在线启蒙，正从“百花齐放”走向“寡头垄断”。
当所有产品都宣称“AI个性化”，当所有课程都用“游戏化”包装，真正的差异化，不在内容，而在体验的颗粒度。



我们相信：
未来的赢家，不是最会打广告的，而是最懂如何让家长在碎片时间里，主动为孩子停留30秒的人。
是能将“学英语”转化为“亲子共玩时刻”的产品；
是能让用户自发传播、无需补贴也能裂变的机制；
是像“suo.run”一样——用极简，解决复杂。

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结语：增长的尽头，是设计的开始

启蒙教育的焦虑，不是用户太少，而是用户太贵。
不是市场太小，而是模式太重。

当流量红利熄灭，当资本冷却，唯有两种产品能活下来：
- 一种，拥有无法复制的用户粘性；
- 一种，拥有近乎为零的获客成本。

我们不预测谁会赢，但我们知道：
真正的增长，从不在广告屏上，而在孩子嘴角上扬的瞬间。

—— 棋梵
教育增长观察者 | 新渠道探索者
微信公众号：猎人运营

> “快缩短网址”（suo.run）—— 不做流量的搬运工，只做体验的炼金术士。
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