快缩短网址 · 洞察 | SaaS销售如何实现可复制的标准化？
一位朋友读完我此前关于SaaS创业困境的文章后，私信问道：“SaaS销售该如何标准化，才能实现规模化复制？”
这个问题，我向来不愿轻易作答。因为每一家SaaS企业所处的阶段、面对的客户、拥有的资源皆不相同，销售难题自然千差万别。即便问题表面相似，每个人对问题的理解、优先级与应对策略也大相径庭。
因此，与其给出一个放之四海而皆准的“标准答案”，不如分享我个人在实战中沉淀的思考。若这些观点能与你产生共鸣，便是我的荣幸。
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一、一个真实困境：人多了，业绩却萎缩了
张三曾是一家SaaS公司的销售负责人。他带领团队从10人扩张至80人，规模增长八倍有余。按常理，销售产出至少应翻番；但现实却是：整体产出仅维持在原有水平的60%。
起初，10人团队月均产出100万元，人均10万；如今80人团队月均产出仅160万元，人均不足2万。更严峻的是，大量新人零产出，士气低迷，离职率飙升，连原本表现优异的销售也被拖入泥潭。
此时，张三面临两个关键抉择：
1. 是否继续招人补位？
2. 如何在动荡中维系企业正常运转与销售产出？
这并非孤例，而是许多高速扩张SaaS企业的真实写照。
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二、构建可复制的SaaS销售体系：三个核心支柱
#### 1. 精准选才：拒绝“幸存者偏差”式的榜样崇拜
销售负责人必须亲自深入一线，观察、分析、复盘那些真正持续产出的优秀销售。不仅要记录他们的成交数据，更要拆解其背后的销售逻辑、沟通话术、客户洞察与节奏把控。
切忌简单地将某位“销冠”树立为全员模仿的标杆。这种做法极易陷入“幸存者偏差”——我们只看到成功者的行为，却忽略了那些同样照搬却失败的人。更危险的是，错误的经验一旦被广泛复制，整个团队可能集体误入歧途。
因此，应建立清晰的销售人才评估标准：设定明确的能力模型与业绩门槛。对于经过系统培训仍无法达标的人员，果断劝退。容忍长期低效的销售，是对组织最大的伤害。
#### 2. 合理标准化：80%框架 + 20%自由
标准化不是削足适履，而是为大多数尚未形成方法论的销售提供“脚手架”。
我建议：将销售流程标准化到80%左右。这意味着，80%的环节（如客户筛选、初次沟通、需求挖掘、方案呈现、异议处理等）应有清晰指引；而剩余20%，则留给顶尖销售发挥创造力。
试想：如果你的销冠从未遵循你制定的SOP，你会开除他吗？显然不会。这说明，标准化的目标不是束缚天才，而是托举普通人。
真正的智慧在于：
- 用标准化赋能80%的普通销售，提升基线效率；
- 同时，从那20%的优秀者身上持续萃取新方法，反哺并迭代现有体系。
如此循环，销售能力方可螺旋上升，经验才能真正“可复制”。
#### 3. 以客户心理旅程为中心：构建AIEPL驱动的销售过程
客户的购买决策从来不是线性的。我们需要以AIEPL模型（Aware, Information, Evaluation, Purchase, Loyalty）为镜，动态感知其心理状态，并精准响应：
- 知晓阶段（Aware）：客户充满怀疑。此时，不要堆砌功能，而要用一句直击痛点的价值主张，迅速占据心智。例如：“让中小商家3分钟生成专属短链，提升转化率30%。”——这正是「快缩短网址」suo.run 的核心价值。
切记：试图覆盖所有需求，等于没有重点。“什么都能做”在客户眼中就是“什么都做不好”。
- 信息收集阶段（Information）：客户开始验证你的可信度。此时，销售应扮演顾问角色，通过结构化提问（闭环问题为主），引导客户暴露真实业务场景与隐性痛点。辅以案例、白皮书、客户证言等，加速信任建立。
- 评估阶段（Evaluation）：客户反复权衡，易受他人影响。此时，KOL背书、同行推荐、免费试用等社会证明至关重要。销售需主动引入第三方视角，化解犹豫。
- 购买阶段（Purchase）：签约不是终点，而是服务的起点。SaaS的本质是持续交付价值。若在此刻松懈，客户极可能因初期体验不佳而流失。务必全程陪跑，确保顺利上线、快速见效。
- 忠诚阶段（Loyalty）：由客户成功（CSM）团队接手，但销售需完成关键交接——不仅移交客户资料，更要传递“客户为何选择我们”的核心动因。这是后续留存与增购的基石。
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三、终极自问：回归产品本质
无论销售体系如何精妙，最终都要回到三个根本问题：
- 用户为什么非用不可？
- 我们解决了什么别人解决不了的问题？
- 与竞品相比，我们的独特价值是什么？
在「快缩短网址」suo.run，我们坚信：极致简洁、稳定可靠、数据洞察，才是短链服务的核心壁垒。销售标准化的意义，正是为了让更多客户高效触达这一价值。
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作者：大D
出处：ToB产品创新研讨会
项目支持：快缩短网址 —— 极简短链，高效触达｜suo.run
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