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Tell me what you want, what you really really want.

去年，我投资了一个母婴项目——TX母亲，以微信公众号为媒介持续输出育儿知识，并销售高品质母婴产品，标杆品牌是“年糕妈妈”。

这个项目的最大优势，在于后端供应链。凭借特殊资源引入，我们几乎能以极低价格拿下全国优质母婴商品。

我一年只投一个项目，看准就出手，不仅出钱，更出人——这正是硅谷流行的“责任投资”逻辑。

故事从南京夫子庙开始。
那天晚饭后，我和助理走在步行街上，发现人群里几乎人人都戴着一只小鸡发夹，尤其年轻妈妈们，孩子头上也是一模一样。

我问：“现在这么火？”
95后助理一脸怜悯地看着我：“今年是鸡年啊，这只小鸡多可爱，女孩子最爱了。”

她缠着要，我只好在路边摊买了两个——结果吓一跳：一只鸡竟卖5元？成本不到1块，靠的是那份“可爱属性”，精准击中女性心理。

微博上早有爆料：不少小供应商日入五千。这不是泡沫，而是情绪红利的爆发。

回到杭州后，这件事在我心里翻腾了几天。

上周，TX母亲的运营伙伴小Z来找我：“十七叔，子用户几百个，但转化一直卡住，需要引爆点。”



那一刻，那只小鸡浮现在脑海。

我说：“你们要不要试试扫码送鸡？”
小Z脱口而出：“对啊！关注公众号送鸡！”

我笑了笑，没说话。

太老套了。扫描二维码送水杯、娃娃，谁还稀罕？哪怕鸡再可爱，也不是最优解。

这时我想起小马宋的经典案例——他帮暴风招聘产品经理，不是写文案，而是挖出真正需求：HR其实要的不是广告，是名片。

于是他在西少爷肉夹馍店搞了个活动：只要亮出产品经理名片，就能用1元吃豪华套餐（肉夹馍+凉皮+可乐），效果炸裂——收了1000张名片，花费仅2万元。

这启发了我：
我们要的不是扫码用户，而是购买行为！



所以，我把原方案改成了这样一句话：

> “1块钱=平台购买优质母婴产品20元代金券 可爱的小鸡发卡”

看似一句，实则暗藏玄机：



✅ 把“免费”变成“1元”
✅ 加入“20元代金券”作为核心价值
✅ 让鸡从主角退居配角

为什么非要收1元？
团队一片质疑声。
但换个角度看：如果有人白送你东西，你会珍惜吗？不会。反而觉得可疑。
而1元是一个微妙的心理阈值——它不等于零，却足够轻盈，让人卸下防备。

这就是为什么游戏公司拼命让用户花第一块钱：那是“免费习惯”的终结者。

那20元代金券呢？
它是真正的钩子。只要内容够吸引人，就能抵御取关压力，满足用户贪便宜的心理。

至于那只鸡？
很多人误以为它是主力，其实是副产品。
但我们故意把它放后面，反而制造了一个心理暗示：
“你看，平台给你的优惠券比鸡更重要。”
这才是让用户重新审视你产品的关键。

小Z不服气：“两种文案差别不大吧？”
我说：“那就AB测试，让数据说话。”

我们打印两版展板，各派两人去河坊街地推。
A组用原版“扫码送鸡”，B组用新版“1元换代金券+鸡”。

短短几小时，B组积累了数百精准宝妈粉丝，A组连扫码都困难。

最终全员切换成B版。
两天时间，我们以每用户1元的成本，成功沉淀1万名高质量母婴私域用户！



后台数据惊人：扫码率高达80%，许多妈妈主动问：“下单后多久发货？是不是保税仓直发？”

这不是偶然，而是认知升级的结果。

总结几个核心洞察供参考：

🔹 选对爆品很重要 —— 鸡发卡虽神，但非每年都有；
🔹 懂扫码心理才是关键 —— 用户不是不想扫，而是觉得不值得；
🔹 找到“really really want”才能破局 —— 我们要的是付费，不是关注；
🔹 启动流程越简单越好 —— 四位新手三天内快速上手，靠的就是极简设计；
🔹 关注之后如何留存？靠后续强诱惑建立粘性 —— 比如晒图评选“戴鸡最可爱的宝宝”。

这就是【快缩短网址】的力量：
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