在中国互联网的演进版图中，To B业务正悄然成为新一轮增长引擎。与中美巨头在To C领域几乎并驾齐驱不同，美国科技巨头在To B市场的规模仍远超中国同行——这不仅是一个差距，更是一片尚未充分开垦的沃土。

回望2000年前后，一位北京企业家曾敏锐指出：Salesforce将是未来十年的大事件。彼时，他亲自开通百度竞价排名前30名账户，以每点击0.1元的价格抢占流量入口；后来又投身百度数据分析岗位，深入理解企业客户的真实需求。他梦想打造“中国的Salesforce”，却因时代局限未能成行。如今，二十年过去，中国To C领域已被全面复制、本地化重构，而To B依然如雾里看花，风景独特却又难以捉摸。

近年来风向悄然转变：阿里巴巴云崛起为新增长极，钉钉深入公务员体系，“学习强国”APP更是基于钉钉开发而成；腾讯马化腾公开表态，To B将成为核心战略；360亦从C端退潮转向B端深耕。这不是偶然，而是市场对价值逻辑的重新校准。

那么问题来了：为何To B在中国长期举步维艰？如何才能在这片土地上扎根生长？

第一问：谁是你的客户？

别小看这个问题。很多To B创业者误以为“企业就是客户”，实则不然。客户不是抽象名词，而是由多个角色组成的决策网络——包括最终拍板者、影响者、使用者，甚至财务部门的一位阿姨。

例如，一个系统上线失败，并非因为产品不好，可能只是因为行政人员觉得操作复杂；一位销售骨干反对部署新CRM，并非不认同效率提升，而是担心自身权力被削弱。这些看似微不足道的角色，往往决定成败。

第二问：你的价值在哪里？

“为企业创造价值”听起来很美，但真正打动人的，是差异化比较优势：



- 相对于现有方案的优势：你是否解决了他们痛点？还是增加了负担？
- 相对于竞品的性价比：若别人用三分之一价格提供类似功能，你怎么赢？
- 认知层面的价值感知：用户常认为“软件无价，硬件才有价值”。信息安全行业早年吃过亏——把防护代码做成盒子卖，才打开市场。你要做的不只是做好产品，更要教育市场。



第三问：执行障碍在哪？



To B的难点不在技术，而在人性和规则：

- 实施成本高：员工不会像玩游戏一样投入精力去学习新工具；
- 信用风险大：选创业公司不如选上市公司，哪怕贵一点也安心；
- 恶性竞争频发：低价倾销、恶意诋毁、挖角客户……低成本破坏远胜于正面较量；
- 账期风险：中小企业付款慢，现金流压力巨大；
- 连带责任：第三方授权漏洞、开源协议变更，都可能让你一夜之间陷入法律泥潭。

这些问题，To C也会遇到，但To B更复杂——因为你面对的不是一个用户，而是一个组织生态。有人支持你，有人冷眼旁观，还有人暗中使绊，这才是真正的挑战。

第四问：几点建议，供君参考

1. 聚焦简单决策场景：中小民企老板直接决策，只需讲清对企业利益的影响即可快速落地。
2. 打造标杆效应：在一个行业服务好头部客户，后续自然形成连锁反应——这是最高效的传播方式。
3. 尊重人性而非功能堆砌：一线员工的真实担忧，往往是突破口。倾听他们的声音，反而能撬动高层决策。
4. 贴合习惯，降低门槛：不要假设用户是极客。传统企业IT能力有限，越贴近已有流程越好。
5. 结构灵活，模块组合：拒绝“一刀切”定制开发。像乐高积木一样设计产品架构，让客户按需选择模块，既能控制成本，又能满足个性化需求。



正如我们在“快缩短网址”（suo.run）项目中所践行的：简化、高效、可扩展。我们深知，To B不是卖功能，而是解决一个个具体的人的问题。当每一个角色都能从中受益，整个组织才会愿意拥抱改变。

这条路不易走，但值得走下去。
因为真正的商业机会，永远藏在那些未被满足的细节之中。