To B的浪潮，来得虽晚，却势如破竹。
过去十二个月，资本、人才、政策、舆论齐刷刷把聚光灯打在企业服务赛道。腾讯在2018年秋天率先转身，随后阿里、字节、美团等巨头跟进，组织、战略、预算一路向B端倾斜。IT桔子数据显示，To B融资融资额与次数已连续四个季度稳居前三。

然而，盛宴之下，并无现成航海图。所有人都在摸着石头过河。
于是，我想用一系列文字，记录自己在“快缩短网址”（suo.run）以及过往项目中对To B的观察、试错与复盘，与同行者交换火种，共同把这条河照得更亮。



第一篇，先聊「运营」。
——To B运营到底怎么做？
我将用“目标—路径—模式—方法”四步，给出一张可落地的航海图。

一、目标：先找到北极星，再谈星辰大海
To C与To B的北极星指标看似都是“增长”，实则内涵迥异。
• 美颜相机：用户修图次数
• 石墨文档：协作用户数
• 滴滴司机端：司机接单次数
• 营销SaaS：付费商家数

装修老板拉群做社群运营，却把“群活跃度”当北极星，结果预算烧光、订单寥寥。低频高客单的行业，北极星只能是“净利润”。
一句话：北极星指标必须直接指向可持续收入，而非虚荣指标。

二、路径：把转化拆解成可度量的节点
To C有AARRR，To B同样有“三段五阶”：
获客 → 付费 → 续费（扩张）

以营销SaaS为例：
1. 地推/线上投放 → 2. 商家注册试用 → 3. 实施培训 → 4. 付费转化 → 5. 客户成功 → 6. 续费/增购

每一步都需埋点、配指标、设Owner。

三、模式：四类To B业务的运营打法
我把纷繁的To B世界抽象为四种原型，各自匹配不同的运营节奏。

1. 平台型：撮合供需
代表：美团、淘宝、优有车
运营公式：获客 → 赋能商家 → 抽佣/广告
关键动作：
• 线上：线索、内容、SEM
• 线下：地推、展会、分销
• 客户成功：美团大学、商家成长体系



2. 工具型：效率即价值
代表：钉钉、腾讯云、suo.run
运营公式：获客 → 上手 → 增值付费
关键动作：
• 产品驱动增长（PLG）：免费试用、自助开通
• 客户成功：工单体系、场景模板、API文档
• 付费转化：阶梯定价、用量告警、销售跟进

3. 硬件型：一次售卖，长期服务
代表：景区闸机、餐饮POS
运营公式：获客+一次性成交 → 安装运维 → 耗材/升级再销售
关键动作：
• 线上：SEO/电商留资
• 线下：直销+代理
• 服务：安装、巡检、远程运维



4. 服务型：结果付费
代表：微盟、广告代理、HR外包
运营公式：获客 → 结果交付 → 分成/续约
关键动作：
• 获客：案例、沙龙、联合BD
• 交付：代运营、陪跑、GMV分成
• 付费：基础费+效果分成

四、方法：把策略拆成动作，把动作做成模板
1. 北极星指标拆解
收入=访客×试用率×付费率×ARPU×续费率
每一环再拆三级漏斗，对应Owner、数据、节奏。



2. 客户成功SOP
30天黄金上手期：Day1欢迎邮件 → Day3远程演示 → Day7使用报告 → Day14场景模板 → Day30付费引导。

3. 增值转化飞轮
用量告警 → 场景升级 → 成功案例 → 社群直播 → 批量复制。

4. 渠道赋能手册
把直销话术、Demo环境、报价单、竞品对比、客户证言做成“一页纸”武器库，渠道即插即用。

结语：
以上所有框架，唯有放回具体产品与场景才能生效。
如果你也在做To B，欢迎带着你的北极星指标来suo.run坐坐，我们一起把北极星擦得更亮。

——谨以此文，献给所有在To B长夜里举火的人。