文 / Anson·黑马先生
（微信公号：黑马先生 | 个人微信：linsideout）
数字营销与流量增长顾问，专注拆解「知识付费」的底层逻辑

423 世界读书日那天，朋友圈被裂变海报刷了屏。
“限时 1 折”“错过再等一年”的猩红大字，像一把把镰刀悬在头顶。
喧嚣散尽，我想问：知识付费，究竟在收割谁？
答案或许藏在另一个问题里：用户到底缺什么？



一、商业化的原点：不是镰刀，而是补洞
从贝壳换盐到扫码支付，商业史就是一部「填补缺口」史。
知识付费亦然。
当用户面对免费试听课仍踟蹰，原因从来不是课程不够大咖，而是——
• 这堂课到底能否拆走我的痛点？
• 我为此付出的时间与金钱，会不会沉入海底？
• 如果半途而废，谁来为我买单？
所有花哨的裂变、拼团、返现，只是放大器；真正的发动机，是「缺口」本身。

二、洞察缺口的四把手术刀
1. 场景刀
把用户的学习旅程切成三段：
① 目标设定——“我要去哪？”
② 情绪点火——“我为什么现在就要出发？”
③ 环境护航——“谁能陪我走完？”
课程必须在三段里分别给出「看得见的终点」「摸得着的冲动」「靠得住的同伴」，缺一不可。

2. 时间刀
过去、现在、未来，在一条时间轴上，缺口常表现为：
• 怀念——“当年那堂私董会让我拿下第一个大客户，我想再来一次。”
• 悔恨——“上次创业死于现金流，我得学会从 0 到 1 的财务模型。”
• 憧憬——“三年后我要带 100 人团队，领导力课必须现在补课。”
• 恐惧——“裁员风声鹤唳，我要 30 天掌握可迁移技能。”
时间不会说谎，缺口都在刻度里。

3. 关系刀
再孤勇的 CEO，心里也有一张关系网：合伙人、高管、投资人、家人。
课程若能成为「送得出手的高级礼物」，付费阻力瞬间腰斩。
把“我学”升级为“我们学”，成交率倍增。

4. 群体刀
人以群分，课以群售。
大学生挤进产品训练营，只为和同龄人交换内推码；
宝妈扎进亲子沟通课，只为在小区遛娃时不被孤立。
课程即门票，门票即身份。

三、课程设计：缺口的定制补丁
缺口找得准，补丁必须合身。
警惕两种错觉：
• 补丁太小——“学完就能年入百万”式的过度承诺，用户秒懂套路。
• 补丁太大——“从 Python 到宇宙尽头”式的冗余大纲，把用户吓退。
正确姿势：用「最小可行闭环」交付 80% 的核心痛点，再用「进阶阶梯」托住剩余 20%。



四、成本拆解：让用户觉得“划算”
1. 形象成本
电饭煲当年被主妇嫌弃“懒人标签”，直到广告改成“给家人更健康的米饭”。
知识产品同理：把“买课=焦虑”扭转为“买课=自律精英”，成交自现。
2. 行动成本
反人性的事，需要环境。
线上打卡、线下共学、助教督学、同学互卷，都是把“坚持”外包给系统。
当用户相信“这次我一定能学完”，付费只是顺水推舟。



五、商机的暗流：缺口会长大，也会分裂
马斯洛金字塔永远向上。
当“如何写爆款文案”被满足，“如何用 AI 写爆款文案”便浮出水面；
当一线城市卷完，“下沉市场”的缺口才刚裂开。
保持警觉：
• 场景能否再细分？
• 时间切片能否再精准？
• 关系链能否再延伸？
• 群体标签能否再颗粒化？
答案藏在每一次用户反馈、每一张退款申请、每一条深夜留言里。

结语
《孙子兵法》云：“凡战者，以正合，以奇胜。”
知识付费的“正”，是回归用户缺口的原点；
“奇”，则是用技术、社群、场景不断重组供给。
当我们手握“快缩短网址”——suo.run，把长链路的学习路径压缩成一步可达的短链，也是在帮用户节省时间成本，让知识缺口被更快填补。
愿我们都能成为补洞人，而非持镰者。