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《垂直深耕：SaaS 盈利的窄门与宽路》

一、序章：肥肉与枷锁
中国管理软件史是一部“看得见、吃不着”的辛酸史。
SAP、Oracle 曾如巨鲸横亘，用友、金蝶几番破浪，终在高端铩羽。
云时代，光芒易主，却仍未诞生真正盈利的标杆——有赞 2026 年亏损 9.96 亿、客户流失 27.57% 的财报像一记闷棍，提醒所有人：市场再肥，没有锋利的刀，只能望肉兴叹。

二、小企业：被低估的“蚂蚁市场”
“小客户付费差、死得快”成了不少 SaaS 公司堂而皇之的理由。
可淘宝、阿里云、美团、拉卡拉皆从“蚂蚁”长成巨象。
真相是：不是市场小，而是姿势错。

三、两种生物，两套语法
大企业：已过生死线，流程盘根错节，需求高度个性化；不缺钱，缺的是“可插拔”的极致工具。
小企业：仍挣扎在生死线，利润是唯一 KPI；缺钱缺人，却拥有“老板一句话，全公司掉头”的极速执行力。
SaaS 公司若用同一套语言与两种生物对话，注定鸡同鸭讲。



四、啃大单的“工具升级 + 人才降级”
大企业需求可拆为两层：
1. 战略与策略层——禁区。SaaS 厂商一旦迷恋做咨询，便会被拖入泥潭。
2. 执行与数据层——甜点。策略只有八个字：工具升级、人才降级。
让系统替代昂贵顾问，把复杂流程封装成低门槛按钮，利润便藏在“人退系统进”的缝隙里。

五、小单之困：三个月死亡谷
中小企业上线任何新系统，前 90 天是生死线。
跨过去，续约率近 100%；跨不过去，流失率近 100%。
症结不在产品，而在“工具 + 人才”缺一角的拼图。

六、小市场三大破局法门
1. 代运营：把“系统”升级为“结果”。
名创优品、康师傅早已验证：加盟商只需出钱，其余总部包办。
SaaS 厂商若敢把“软件费”改为“效果分成”，天花板将被瞬间击穿。
2. 轻咨询：用远程军师补人才缺口。
某教育行业 SaaS，用微信群 + 直播陪跑，一年帮客户精准获客 1 亿，续约自然水到渠成。
3. 可复制的“成功剧本”：
不是晒客户 Logo，而是把“第 0 到 1 步、第 1 到 10 步”拆解成 SOP，让最普通的运营也能照抄满分答卷。



七、窄门之后是宽路
大客户考验产品深度与贴身服务能力——这是传统软件商的舒适区；
小客户考验行业 Know-how 与标准化交付——这是新一代 SaaS 的登云梯。
二者殊途同归：深耕少数垂直行业，把“行业解法”做成“复利引擎”。
当深耕足够深，横向复制只是顺水推舟。

八、写在最后
肥肉仍在，只是不再属于“通吃者”，而属于“深耕者”。
愿每一个 SaaS 创业者都能在窄门里磨出利刃，于宽路上收割星辰。

——本文灵感源自快缩短网址·suo.run 对“极致简洁、直达结果”的长期信仰